宝洁CBD的大致组成 20111117.docVIP

第一篇 （写作时间2007年） 7月17日，我们所有CBD的实习生（29个人）和部分PS和FA的实习生在广州总部进行了培训,主要是由HR的同事为我们安排的分为生意介绍, PVP, 历史和架构, 成功驱动力等部分的内容。其中大写的PVP是目标、价值、原则的缩写（从拿到公司的offer的第一天起就不停的听人提到这个PVP的概念，最初我还以为这是某种极端无敌的营销模式），这是一天中最重要的内容，也是不断被强调为在PG的每一天都需要不断温习的黄金法则。 实习回来总是有人会问我宝洁到底想要什么样的人？如同一切复杂的问题都会有一个简单的原理，这个问题的答案其实很简单，就在PVP的V中，就在英才见面会上每个人都拿到的公司介绍手册的背面印着的五个简单的词中：诚实正直、领导才能、主人翁精神、积极求胜、信任。很多公司都会在价值观里面或提及正直、诚实之类的概念，可是我觉得并不是所有公司都能像PG这样真的把这一理念用于生意中，但是有一点是肯定的，真诚，对同事，对客户，甚至对竞争对手，这是宝洁公司170年辉煌历史的基石，也是大家想迈进PG,在PG成功的至关重要的第一步。 如果说PG教给我的最重要的是如何做人，那么在CBD，我学到了什么叫做真正的双赢，Customer Business Development,客户生意发展部，意即我们的目标是帮助客户发展生意，客户的整体生意发展了，PG的生意也会得到发展。事实上，凡事从客户的角度出发，为客户在各方面的不足之处提出解决方案和意见建议，这就是CBD的工作。CBD的作用类似于其他公司中的销售部，但是职责又远远大于普遍意义上的销售，我们的目的远不止于把新产品、新分销卖进到客户的店里，而是要为客户提供全面的解决方案和一种长期合作的伙伴关系，扮演咨询顾问的角色，帮助客户更好更快的卖出产品，从而为双方带来共同的生意利益。比方说，如果作为一个管理培训生进入到CBD的话，首先你将得到的是一整年52个星期的BIST，即岗上培训，以我所在的CBC（核心生意渠道）来说，这一年中你将得到销售技巧的集中培训并与分销商的销售代表一起进行各种规模的顾客的覆盖和运营.一年之后管理培训生会升职为KAM (重点客户经理),负责帮助PG分销商的整体运作。 作为一个实习生，我的8个星期的实习时间大致上分配为1+4+3，1个星期在总部的培训，4个星期与销售代表一起进行的实地工作以及最后3个星期的实习项目. 在广州的培训分为各部门联合的入职培训和CBD单独的入职培训两部分，公司非常体贴的为我们安排了就在总部旁边的天伦万怡大酒店。 CBD的同事爱玩是出了名的，入住当天就好多人跑去游泳了…培训开始前的晚上大家自发的组织了非官方的见面会，大约来了15,6个人，光是自我介绍就用了2个多小时- -#对了，顺便说一下，作为实习生会被分在CBD的几个渠道之一进行field实习，我和Pearl所在的渠道是CBC（核心生意渠道），此外还有TRC（现代零售渠道），NRO（Vivica在这个渠道），SC就是Olay和SK II，匪夷所思的是复旦的一个GG居然也在这个渠道）和国际客户等等。 Olivia YIN 2007-09-17, Hangzhou 第二篇 （写作时间2008年） 我所知道的宝洁CBD的大致组成 CBD渠道的基本组成和职能。一、CBD field team ，二、CBD central team。 CBD field team ： 1.CBC：Core Business Channel 核心生意渠道。管理所有的分销商、批发商、本地零售商、一些小商店，占总生意量的60%。分销商下面有很多的零售商。职责是完成销量并帮助我们的分销商去覆盖中国数以百万计的商店和兴起的本土的卖场和批发商。CBC的PG管理人员叫AH（account handle）。 2.TRC：Top Retailer Channel现代零售渠道。管理大的零售渠道（除了几个大的全球零售客户以外），占总生意量的20%。 负责管理中国本土的零售商，还有一些小的全球的零售商。包括一些hyper、super、以及一些个人护理的商店如屈臣氏。职责是实现生意目标，在店内实现wowwin，并和我们的零售客户一起价值创造，做出共同的生意发展计划TRC分成：AE和NRO team。 AE：accounting executive负责与我们客户的总部联系，主要负责卖进的工作。如：向乐购、大润发的总部卖进专柜位置、促销活动等。 NRO：national retail operation. channel全国零售运作。覆盖18个重要的零售商，代表70%的生意。负责AE 卖进之后门店的执行.NRO负责所有的hyper。另外还有一个team管理区域性而非全国性的大卖场。 3.GL： Global Team 专门管