拜访八步骤与实战演练090421.ppt

2、哪一步骤是拜访八步骤的核心环节？ 三、实战演练 每个小组各推选出2名代表，进行演练准备。 每个场景各请一个小组上台展示 上台展示时请大家保持安静，注意观察，记录优缺点。 1、进店后的问候（寒暄） 场景模拟背景一： 张老板早上生意特别忙，店里人手少，业务员小李这时来拜访······ 2、建议订单，销售 场景模拟背景二： 小李上次拜访时，张老板的店内库存是2箱冰红茶、1箱绿茶、3箱冰爽红茶，1箱菊花茶，5箱水。 当时张老板订了3箱冰红茶、1箱绿茶、2箱冰爽红茶，1箱菊花茶，5箱水。 本次拜访时，该店的库存是2箱冰红茶、0箱绿茶、1箱冰爽红茶，0箱菊花茶，2箱水。 小李准备给张老板做建议订单······ 3、道谢约访 场景模拟背景三： 填写完报表后，小李在张老板店里的拜访即将结束······ 四、课后执行计划 时间 执行 对象 执行内容 责任人 备注 9月25日－9月30日 业代、助代 培训《拜访八步骤》 所长 集中培训或 协同拜访时现场教授 10月1日－10月31日 业代、助代 协同拜访，辅导拜访八步骤的运用 所长，部长/经理 重点辅导新进或业绩较差的员工，填写《协同拜访表》 11月1日－11月30日 业代、助代 协同拜访，管理拜访八步骤的运用 所长，部长/经理 全面检查所有员工， 填写《协同拜访表》 课程回顾（客户拜访八步骤） 拜访前的计划和准备 检查店外广宣品， 问候（寒暄） 做产品陈列 检查库存 建议订货和销售 广宣品布建 填写报表 道谢告别 PULL PULL PULL PULL 拉的动作 PULL PULL PULL PUSH 推的动作 50％ 培训，就是培养和训练的综合，主要方法就是把80%的训练功课做足 * 讲师对第一步骤的讲解分层２层，第一层讲解如何计划与准备，第二层讲解计划与准备意义，由浅入深，启迪学员思维． 讲授如下： 第一层讲解如何计划与准备 １．行程计划—排定拜访路线、时间分配、预约 ２．设定拜访目标—本日工作重点、拜访家数 、预计成家数新、预计成交量、新产品推介家数、新产品预计铺货店数， ３．找寻新的机会点－新客户开发、如网吧、工地等 ４．准备广宣品与工具－海报、宣传册、促销赠品；品尝用样品、试吃工具、笔、计算器、抹布 抹布不要小看一块小小的抹步，她却是我们业务沟通店家的诚信和勤快的工具 ５．准备好客户资料登记卡－公司简介、产品目录、报价单、名片、CRC卡相关表单 ６．追踪－上次异议处理结果 第二层讲解计划与准备意义 １．充分的准备与计划,强烈的信心态度,是成功销售的要件。 ２．不当的拜访前计划和准备将导致不当之结果。古语讲：凡是预则立，不预则费就是这个道理 ３．藉由设定好的目标，我们将会增加我们成功的机率。好的目标可以成为我们自己和零售店节省时间。 ４．藉由设定好的目标，我们将会增加我们成功的机率。 * * 讲师申明：寒喧与问候，没有一定的模式，重点在如何让客户在最短的时间认识并接受你。 1.态度自信有礼,找出适当位置与时间与客户交谈开场白 2.良好的开场白可以： （1）能够捉住对方注意力 （2）把结论提示在前 （3）以顾客利益为焦点导入商谈 （4）掌握竞争问题的重点 （5）可以处理一些反对意见 3.开场白之专业式开场白话题： (1)称赞：让对方觉得舒服 (2)探询：澄清对方的需求 (3)引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情 产生好奇的心理 (4)诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊 (5)提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 (6)建议创意：为顾客提供创意而获得好感 (7)戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉， 触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 (8)以第三者去影响：将第三者满足的实例历历 如绘地提出来证实 (9)惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 * * １．争取最佳陈列位置:人流较大,能见度高的货架位置,如：端架/收银台/动 线附近/入口转角处 ２．消费者倾向于购买他们所能看得到的产品，而非他们需开口问的 产品。所以我们的销售目标是尽可能地将我们的品牌销售至任何 有需求或潜在市场。我们要凸显我们所有品项的陈列。 ３．纵使所有产品皆在陈列，若非良好的产品集中，就无法凸显出产品。 好的产品集中有助于我们达成零售点优势。 增加效果刺激冲动购买.强势产品带动弱势 ４．我们应不断地努力增加我们品牌的排面。我们可以藉由扩大排面增 加广告效果，使我们的品牌更容易为消费者看见。 　　每增加一品项排面会增加额外的存货量，同时增加产品可见度；当寻找增加排面的陈列空间时，以低销售之其他竞争品牌空间替换之。