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掌握正确方法,赢得催款谈判
掌握正确方法,赢得催款谈判
假设您在中国山东省的两个主要客户出现了付款问题。这一次涉及的款额并不大,但是客户
一而再再而三地拖欠让您很是头疼。当您催他们付款或停止对他们的原料供应时,这两个主
要客户做出的反应完全不同。
甲公司说,“我们全凭现有的这些保持公司的正常运营。如果您切断我们的原料供应,我们
将面临倒闭。那样您就连一分钱也挣不到了。您最好给我们延长付款期限,并向我们提供定
时的供应。我们会在有钱的时候付款给您。”
乙公司说,“我们是目前该地区最大的买家。如果您切断对我们的供应,我们可以去找那些
愿意为我们提供延期付款的供应商。不管怎样,我们公司正在日益壮大,更何况我们有政府
做后台。作为一个有实力的客户,您应该充分相信我们。”
以上两个例子在中国是最为典型的催款问题,也是最让人头疼的问题。想要顺利解决都需要
花些心思与客户进行一番谈判。为了有效地解决这一问题,我们不妨更详细地分析一下。
您能体会到其中的“痛楚”吗?
如果您花了很多心血与汗水争取到了一份合同,并将产品卖了个好价钱,但是却发现该新客
户不能准时付款,进而影响了您自身的销售提成。那么您会感到心疼吗?
这还不算完。如果该客户以撕破合同相威胁让您延长付款期限,这对您来说是不是更大的侮
辱与伤害?
太糟糕了。
不幸的是,客户看到了您的这些软肋,并不断地攻击它们,难道不是吗?
与此同时,销售人员自己也害怕失去客户,不喜欢自己的辛勤付出就这样白白地流走。于是
当客户威胁他们的时候,他们会不断地妥协,希望以此留住客户。
这就是甲公司的伎俩,而且一般是奏效的。但是如果我们静下心来仔细想想,我们会发现:
那些不惜铤而走险,以可能伤害自己公司正常运营的方法相威胁的公司,除了给您带来负面
影响,不会有什么改观。当然,这对以“倒闭”相威胁的公司来说也不例外;
即使是那些确实面临倒闭的公司,他们所承受的痛苦远远大于销售人员遭受的提成损失。
以下是对付甲公司的一些建议:
触碰他们的软肋,婉转地告诫他们:如果公司倒闭了,他们的家人及所爱的人将蒙受侮辱,
未来的生活也没了保障;
已值得信任的合作伙伴的身份向他们保证:我们会顶着来自管理层的巨大压力帮助他们;
在与管理层对下面两方面进行协商后,我们可以继续向他们提供合同中涉及的部分原料:
提高原料价格来弥补由于延期付款造成的利息损失;
或者由于交易风险的提高相应减少供应量(尤其当客户承认自己公司状况不景气的时候)。
以上的建议也许与一般销售人员的想法背道而驰。上面的建议提到如果我们无法提高价格,
那么就减少供应量(这意味着销售提成的相应减少)。
但是,如果客户已经将您的原材料和服务计在他们的生产计划之内,那么在短时间内他们很
难接受供应量的减少,也几乎不会更换供应商。在这种情况下,您仍然可以赢得交易谈判。
我们同样注意到,甲公司并没有提到想要选择其他的供应商。这就暗示我们:甲公司只是想
一味压低价格,其买卖信用是令人怀疑的。在 2008 年 12 月的文章中我曾经提到:赢得销售
谈判的关键在于消除谈判过程中的负面因素。我们最好尽量避免与甲公司这样的客户进行交
易、合作。如果无法避免,那么请提前分析他们的软肋所在,因为他们肯定是早有准备的。
何时应该施加压力
您是否遇到客户要求延期付款的情况(有时甚至长达 180 天)?他们给出的原因很简单:生
意不好做。如果他们能够在延长期结束时付款,这还是可以接受的。
有时候,一些公司尝到了甜头,付款会被无休止地拖下去。我个人就听说过很多这样的案例:
最初的付款延长期仅为 60 天,但真正的头寸交接却被推迟了 8 到 9 个月。
当我们用“停止原料供应”这样的话威胁那些拖欠货款的客户时,他们通常的应对言辞是“更
换供应商,以飞速增长的销售量、市场份额和利润来证明与其合作的价值”。
很多年以前,有一家实力强劲美国公司,它在行业中首屈一指,销售量与利润呈迅速增长态
势,并且与白宫有着紧密的关系。事实上,它连续 6 年被《财富》评为“全美最具创造力的
公司”。也许《财富》说的“创造力”是指该公司的做账方法,因为在之后的财务审计中有
关部门发现在光彩夺目的躯壳下面隐藏的是巨大的资金泡沫。该公司面临的也必然是破产的
厄运。我想你肯定已经猜到了这家公司的名字:安然。
像安然这样蓝筹股公司都会破产,更何况前面提到的那家乙公司呢?姿态摆得越高,摔得也
就越痛。
只要我们识破了他们的计谋,我们就有策略予以应对:
乙公司高傲的资本在于其拥有当地政府作为强大后台,并拥有强有力的发展态势。它以此来
压榨供应商、开拓新市场和赢取外界投资。它最为害怕的是那些负面舆论;
您可以抓住乙公司这一软肋,婉转地命令其按时付款,否则
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