淡季白酒如何冲出重围.doc

淡季白酒企业如何冲出重围 对于白酒企业而言，“淡季”实际上是一个相对模糊的概念，企业心理上的淡季比市场销售上的淡季还可怕。一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支，营销管理上进入“等靠望”的状态。这种做法容易淡化市场，更容易给其他善于利用机会的竞品提供机会，那将会在旺季市场十分被动。 所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念。可以通过一系列的方法赢得市场机会，总结各类企业的淡季拓市手法，在淡季必须真正的把市场做深、做透，赢得市场。 一、加大新品开发力度和产品升级 炎热的夏天，销售的淡季，正是白酒厂家新品开发和产品升级的大好时机，也是推出新品铺货上市的最佳时候。新品铺货上市的顺利完成，能为销售旺季的到来做好充分的准备工作。 一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括：优良的品质、一定的文化底蕴、新颖独特的包装和名称。在包装、广告、标识的设计方面，必须争取让消费者铭记，形成视觉冲击力，赢得消费者厚爱产生情感上的联络，符合人们的审美需求。 对于产品的创新，一是在命名上，许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路。如：洞藏、窖藏、典藏、年份、原浆等等使称谓再创新高，对产品称谓各有说法。二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在元素、色调的搭配上，体现在份量的多少上。三是质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统，向低度、健康、淡雅型方向发展。四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由。 二、淡季抢促销，早起的鸟儿有虫吃 在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”，如今在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励，从广告到人员促销，从抽奖到现金返还等等，要想在淡季里做到淡季不淡，需要在促销方式和手段上差异化。 1、抢占终端有限空间资源 各企业有效地利用自己的促销海报、条幅、易拉宝等广宣物料，只要这些广宣物料能够占据终端抢眼位置，占领销售终端的黄金点，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望，同时陈列和保量销售都可以有效地锁定终端客户，这些扎实的基础工作不但做到“淡季不淡”而且也为未来的销售增长埋下伏笔。 2、加强社区、广场人员密集地的终端搅动和路演活动 目前，白酒终端竞争异常激烈，只有深入消费者和了解消费者才能走的更好。由于社区、广场促销面对的是消费者，因此让产品直接与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果，同时也可以搜集大量的消费建议，为以后品牌发展起到了积极地推动作用。 一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区和人员密集地进行免费品尝的活动，吸引居民对本企业和品牌的关注。为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。 河北某白酒品牌就利用七、八月份两个月的时间，在石家庄各个县市、区进行专场文艺路演。选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的“心”。更一步提升了品牌的知晓度。 3、促销赠品创新 在夏季终端促销中，许多白酒采用了人们生活中普通的商品作为赠品，笔者认为无论淡季还是旺季促销品一定要新颖别致、颇具匠心。 好多品牌在赠品上就别出心裁。例如，河北古顺的“瓶子伞”促销品。同是一把伞，但是这种促销品的精巧别致、方便美观等特点，早已让人爱不释手了。他们推出了“买就赠”的活动，短短一个月时间整个邢台市就刮起“古顺伞”的风暴，成了“古顺伞”的海洋。此举不但对品牌宣传起到极大推动，还为淡季市场销量提升做出了巨大的贡献。 4、促销活动创新 促销已成为白酒在终端销售的一把利剑，如今，在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励，要想在淡季里做到“淡季不淡”，需要在促销方式和手段上差异化。 一是要有效把握时机，如五一、端午、七一等节假日，以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段，如果有效把握这些机会进行促销，将会给白酒企业带来巨大商机。还可以从细分市场与消费人群巧造热点，比如：针对升学的谢师宴、金榜题名宴，送高考优异同学助学金；针对七一的“红歌颂”；针对结婚的“免费使用宝马花车”等一系列活动。当然，此阶段促销要善于把握时机，不要居于小节，多从回报社会角度出发，带有一些公益色彩，容易在短期内确立良好的美誉度。 二是要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“疲”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，就很难让市场兴奋起来，要想取得效果显然难度更大。笔者认为，在促销上，要分清促销的对象和重点，巧