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本文档来源于第一文库网：/news/D960519D234D04 C9.html 灯具渠道销售计划书 目录 /news/D960519D234D04C9.html 一、灯具渠道总体分析 1 1、灯具市场 ...1 2、工程渠道 ...1 3、批零渠道 ...2 4、替换渠道 ...2 二、渠道销售策略 2 1、产品出手质量硬 ...2 2、渠道建立手段要硬 ...3 3、隐形渠道 ...3 三、终端（分销商）建设 3 销售计划书 用心打造免费、绿色、专业、海量的教育文库网站 本文档来源于第一文库网：/news/D960519D234D04 C9.html 1、二级市场专门店的建设 ...4 2、零售终端门头广告的制作 ...4 3、分销商及终端促销 ...4 4、终端建设人员职责重点 ...4 5、终端形式与支持标准 .4 四、经销商利润以及员工薪金模式 5 1、经销商利润 ...5 2、渠道经理薪金 ..5 3、工程业务员薪金 ...5 五、广告策略及预算 6 1、广告投放方式 ..6 2、预算 ...6 用心打造免费、绿色、专业、海量的教育文库网站 本文档来源于第一文库网：/news/D960519D234D04 C9.html 六、雷士促销活动方案 6 一、灯具渠道总体分析 1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做 一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分 销渠道几乎垄断了上海中低端工程。 2、工程渠道 照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民 品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较 杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等. 工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中 最主 要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却 要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工 程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁 多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司 、建筑公司、监理公司、装饰装修公司…… ，环节的繁多，意味着人脉投入及维护 成本的增加。 飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成 的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲 方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要 综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而 定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。 3、批零渠道 用心打造免费、绿色、专业、海量的教育文库网站 本文档来源于第一文库网：/news/D960519D234D04 C9.html 民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主 要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚 等也设有专柜。 批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是 “女主内，男主外”—— 老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企 业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多 数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场 中调货也非常方便。 4、替换渠道 民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业， 如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对 一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效 途径。 二、渠道销售策略 照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销 售需要的是 “两手都要硬”的策略： 1、产品出手质量硬 研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在 激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。 2、渠道建立手段要硬 连锁加盟。这个渠道建立团队必须