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灵活促销 快速销售 华杰大厦销售解决方案 本次提案所解决的问题 ？销售不畅到底是因为什么 目前执行促销手段分析 折扣过于明显，感觉直接在降价 易于对客户形成销售不畅或产品档次低的不良印象。 形成先入为主的概念，很难把客户的注意力集中在项目品质和未来升值等产品优势上 ?? 解 决 方 法 促销方案放在销售夹中或从销售员口头说出，避免直接降价对首次来访客户的不良印象 来电客户以宣传产品优势为主，以约看房为最终目的，坚决不能对没有看房客户提及折扣 通过其他形式的变相打折来吸引客户，既不让客户感觉到我们在打折，又可让客户感觉到得到很多实惠。如赠送物业费及车位等形式 “免两年月供”的不良后果 客户并没有得到真正的实惠，提高客户购房成本（总价、首付、利息、购房费用等） 两年内不能收回成本，总价升高反而增加了投资风险 羊毛出在羊身上，给客户感觉开发商急于成交，有被算计的感觉 解决方案 停止此种对客户没有实际意义促销方案 ？ 总体营销规划 总体价格策略 低开高走、小幅快调 ??? 形象整合期总体营销方案 总体时间规划     I.?? 第一阶段 I.?? 第一阶段 II.?? 第二阶段 时 间：04年12月16日—12月25日 主要工作：通过活动及小范围推广提升产品形象及知名度，吸引新老客户关注； 销售建议：对外宣传一期销售结束，准备推出二期，并有相应的“投资保障计划”出台，请客户关注 II.?? 第二阶段 公关活动： 与第一太平戴维斯签约 与北京市几大代理行签署委托租赁合同，并召开新闻发布会； 准备工作 联络第一太平戴维斯物业公司 联络各大代理行，洽谈委托租赁事宜 联络媒体记者 宣传投资保障计划，引起客户关注 III.第三阶段 时 间：04年12月26日—春节前 主要工作：正式推出保障计划，配合一定量的宣传，集中组织客户认购 销售建议：仅推出50套房源，给客户以紧迫感，组织集中一天认购，制造火爆认购气氛。 III.第三阶段 新闻传播： 软文宣传认购火爆场面 软文配合宣传投资保障计划 针对区域规划及发展潜力软文配合宣传； 准备工作 广告发布 认购准备 联络媒体记者 投资保障计划 保障计划一 根据周边市场商务公寓租赁价格的平均值做为保障基数（周边平均租金为4元/月*㎡），保障期为一年； 即将第一年的租金回馈给客户，采取的方式可以折算到首付款中，也可以折算到总房款中； 计算公式：投资回报=总房款 - 第一年租金 保障计划二 同样以周边平均租金为保障基数，保障期为2年； 开发商承诺将对2年内投资不足保障基数的差额部分给予补偿 计算公式： 投资回报=2年实际租金+开发商补贴的租金差额 投资保障计划的好处 针对投资客户，可以将投资的最初风险降至最低，有利的保障了客户的投资风险； 该计划的优势在于提升项目形象，加强客户的投资购买信心，也是对开发商信任的表现； 避免了直接打折给客户以项目贬值的错觉； 市场上一些成功的案例也证明了采用投资保障计划的正确性。 IV、第四阶段 时 间：05年2月 主要工作：推出“老带新”计划，组织客户联宜，适当成交； 销售建议：针对“老带新”政策的推出，配合相应的促销方式——如，按照新客户成交面积折算物业费返给老业主，既避免直接 的金钱交易，又可以鼓励老业主； 公关活动：组织业主商务洽谈酒会 准备工作： 将“老带新政策”细则对销售员进行培训 制做相关所需销售工具（如确认单） 公关活动准备 基于春节前后为销售淡季，所以不建议做大量媒体推广，将精力主要放在平常积累的客户上。 预祝华杰大厦销售顺利！ 第一阶段： 04年12月1日 －12月15日 整合形象、 督促老客户成交 第二阶段： 04年12月16日 －12月25日 更新外部形象，停止折扣，小幅宣传，紧收房源，积累客户，蓄势待发； 第三阶段： 04年12月26日 －春节前 推出“投资保障计划”，宣传配合，限量发售， 集中成交，加速回款； 第四阶段： 05年2月 推出“老带新”政策，组织客户联谊，适量成交 时 间：04年12月1日—12月15日 主要工作：重新形象，蓄势待发 销售建议：销售员追踪老客户，宣传目前促销手段只剩最后10天，过后开始收回所有折扣，督促客户交定 销售目标：5－10套 准备工作 地盘包装：楼顶广告牌、道旗、工地围档 售楼处包装：更新展板、撤掉促销展板 销售工具：区域沙盘、海报、户型图、投资手册、产品楼书 销 售 员：系统培训（销讲、接电、接访），更换工服 寻找销售抗性 寻找销售问题 提高销售量 北 三 环 西 路 大钟寺国际商城 本案 中关村商圈 蓟门桥 学院桥 1