如何成功参展.pptVIP

学习纲要-- 参展前期准备 在展会上敲定定单的三要素 在展会上敲定定单的技巧 展会客户报价技巧 一.参展前期准备 1、展会前充分了解展会公司的情况　 2、明确参展目的 3、参展之前发出一些邀请函，邀请老客户去展位上参观和洽谈 4、准备吸引客户的样品 1、展会前充分了解展会公司的情况 ??? 我们一般会在参展之前收到很多展会公司的传真和邮件，首先要筛选，知道他们的企业资料，包括注册地点、法人代表的一些详细联系信息和注册资金等等，下一步让展会公司提供一些过往的成功案例，然后与这些企业联系，了解这个展会公司的情况怎么样，了解他们的服务态度。 ??? 要根据展会的情况来做相应的准备，如果我们产品定为欧洲市场的话，那你肯定要知道欧洲市场的客源所占的比重是多少，你要确定参加何种展会。 2、明确参展目的 ????在展会上我们参加的目的一般至少是两个：首先第一个你要抬升企业形象，另外一个就是大家可能都有共同的想法，就是定单。在展会当中首先我们要了解市场需求情况，不同的市场有不同的需求，包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能，比如说价格水平要限制在哪个范围之内，我们利用这个展会获得这方面的信息。  3、参展之前发出一些邀请函，邀请老客户去展位上参观和洽谈 ??? 每一家参展企业都会这样做的，因为参加展会对一个企业来说是一个比较大的举动，这么大的动向一定要告诉客户，包括你企业的发展、产品的研发，你每一个研发方向，新产品等，要让自己的客户及时了解这些举动。 另外一方面你参加展会就像一个表演者，要有足够的观众来捧场，在展会上你的熟客肯定要进一步来探讨更深层次的合作。 4、准备吸引客户的样品 ??? 首先我们对产品要有一个精心的安排，如果在展会上有同类商品。买家如何在同类产品中看中你的产品？要做到这一点非常的困难，我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选，一般要选择代表性比较强的产品，哪一种产品最有卖点、最有代表性。另外你要对这个产品的外观非常注重，因为展会上最重要的做法是如何最大限度地吸引买家的眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持产品外观的整洁和光泽度。 二、在展会上敲定定单的三要素 1、准备工作充分。 2、带什么样的样品？ 3、捕捉客户的心态、眼神、动作、表情。 1、准备工作充分。 ——样本要小巧、精致、漂亮 ——展位布置要有创意、有意境 2、带什么样的样品？ 样品要精而专、 不要多而杂， 摆放位置合理。 3、捕捉客户的心态、眼神、动作、表情。 ?? 看产品三秒钟——他只是来看一下——可以给他精美的样本，让他进一步了解。 ???当客户看你五秒钟到十秒钟，实际上他是真正想来买东西的。 1、首先判断这个客户是你的大客户、中客户还是小客户，判断他的能力，比如可以根据L/C、T/T等不同的付款方式。然后报价。在报价的时候一定要留讨价还价的空间给客户。 2、在跟客户敲定定单的过程中首先要让客户对你产生信任，另外要打消客户的疑虑，把所有的一些会产生疑虑的地方都写到合同中。 3、多和客户沟通、交流，把诚信、合作作为一种最终跟客户定单的理念。外国人会认为你问他的问题越多，你对他就越重视，对他的公司越重视。 4、赠送一些小礼品给客户，目的是让客户高兴，让客户充实感，加深印象。 四，报价技巧 1、客户询价说明他对你的产品感兴趣，切忌不要马上报价。 2、首先跟客户介绍客户的市场在哪里，然后介绍性能，尤其是新老产品的对比，在介绍性能的同时其实是潜在地铺垫价格。 3、 可以请客人自己体验一下，让客户感性认知之后再来报价。 * 如何成功参展 阿里巴巴 三，在展会上敲定定单的技巧 *