竞品调查的心得.docVIP

本次竞品调查心得 尊敬的领导： 在 这次的市场竞品的调查中，我学习到了许多销售人员的卖车技巧，还有了解,到了别的品牌卖点和不足，对我们中高端轻卡，车型大致做了，了解，下面是我写的心得总结，希望可以得到领导指正，有助于我以后的工作。谢谢！ 首先我调查了两个市场，一个是我驻点的烽火江南汽车市场，一个是私调了黄金口汽车市场（集团客户的身份） 在烽火江南的市场我只是走访了东裕多利卡，江淮和奥铃捷运，对于这个市场的走访和这几天的观察，整个市场这个月下旬基本上顾客很少，对于中高端物流车主要是多利卡在走量大约平均5台的样子，库存也比较丰满，展场和人员素质也比较合理。江淮排第二，他们的展场也比较大，品系也较齐全，但是好像走量的是好运系类，威铃也还可以但是量不是很大，大约均量也有2台之间，通路管理也不错，人员的素质也较热情，但是展场接待室很一般。奥铃捷运的展场内部较合理但是外部有些空洞，车型也不是蛮多，销售人员都较新，经理的水平不错，给我要电话号码很有一套{我没有名片能把你号码给我，我打给你}值得我学习，他们的销量也不是很大，旺季也有1台的量！这个市场由于道路修复销量都不是很大！ 在黄金口的市场我走访了庆铃，江铃，多利卡，解放，天锦，奥铃CTX和TX,欧马可，江淮威铃，因为品牌齐全，所以我花了大半天的时间以集团客户的身份对每个品牌的产品，人员，展场，话术都进行了调查，在这里也学习到了许多，下面汇报一下。 首先是庆铃，作为目前我们凯普斯达和未来T01的主要竞争对手，竞争对手的车型我都大致了解了下，他们拥有的核心竞争力就是五十铃技术的植入和中国高端市场的绝对口碑，该品牌在5月3日会开新车发布会，主要是6.8米至7.6长的中型卡车售价大概在25万至27万，其余的车型售价也比较高，但是整车配置和做工品质上都在中国轻卡行业前端，还有他们的企业文化植入也做得不错，目前正在建设完全4S模式的店面，我去的时候是他们副总接待的我，个人认为防范间谍意识在整个黄金口市场中是最强的，值得我们的经销商学习，但是销售人员的整体素质不是很高，展场的6S做得也很一???，他们总部现场有人来检查，整洁做得也不怎么好，他们较其他品牌优势就是技术起点高，市场口碑好，对于我们凯普斯达来说，市场占有率高，集团客户通路较完善，高端群体口碑较好，较其他品牌弱势是售价过高，对于我们凯普斯达弱势就是获嘉奖较少，我们可以突破的就是人员素养培育和其他没有开发客户群体的开发，还有就是通路完善，我值得学习对手的就是推广的宣传单页十分有质感和高端的气息，企业文化的植入较好和完全4S模式！对手销售话术就是卡车中的奔驰宝马！但是销量也不是蛮好具体的没有考察到，展场位置也是比较好的！ 其次就是江铃，江铃给我最深印象的就是他们十分具有做集团客户的意识而且可以较全面提供服务，以至于我这个假客户此时此刻都有点不好意思，销售人员的素质和衣装都是整个市场中最好的，很值得我学习，由于他们的经销商有福特的4S店的资格，所以整个员工的培育是占优势的，也是第一个提出拜访我及领导的团队，从展场的车辆摆放来看也是较合理的使人从外面都可以看到展场的车辆，但是不足的是车辆内部卫生做得不是很好！他们的车分为三个系列凯锐，凯运，顺达来做高中低，我们对手是凯锐及凯运，整体上就是配置不错但是没有长轴距的车型，只有顺达有，技术上也是依赖五十铃但是没有庆铃技术高，优势集中在品质还可以价格也不是很高拥有一定的集团客户。我们值得学习的就是销售人员的热情和周到服务，和基本的销售意识，以及在通路上也可以找具有4s的店面的经销商！对手的销售话术就是高端的车型中端的价位！销量还可以，据说全部车型在旺季有100台的销量！展场的位置较好！ 奥铃CTX/TX，他们销售模式来看还是以老式的坐商形式，员工的攀谈能力很强，但是没有统一型，很懒散，车在福田的布局中，应该是中高端，售价也是按发动机来划分的，主要推荐的是康明斯，帕金斯的配置也还可以，选配是比较丰富的，但是都没有什么太大的实际意义，对手的优势是可以引用许多知名的汽车合作商来贴金，如莲花调校，德国ZF技术，世界级动力等，话术基本也是这些！我们值得学习的就是攀谈能力，展场的大小还可以，但是布局一般就是机械的全部放置，卫生也不是很好！销量据说还好！我估计有个3至5台吧！ 欧马可，销售人员完全没有激情，别的都不是很好，销售人员大概要走了吧，车的整体还不错，主要卖点据说是原装进口的康明斯（要核实），但我看的好像不是原装进口，上面写的北京，配置也比较丰富，价格也比较合理，选择余地也较大，正在做买卡车抽轿车的活动，这种营销模式好像不是很成功，销量也一般，值得我们注意的就是培养员工的销售激情很重要，还有就是有新的销售活动引入轻卡市场，不是动不动就是降价或送油的促销！ 江淮威铃，他们的店面是4S的，展场