第八讲___销售人员的激励.pptVIP

第八讲???销售人员的激励 8.1 激励的一般原理 8.2 销售激励组合 8.3 销售文化激励 8.4 正确引导销售人员 8.1 激励的一般原理 一、销售人员行为分析 销售人员职业动机分为四种类型： 经济型动机(以取得理想经济报酬为目的) 兴趣性动机(以满足个人兴趣为目的) 个人奋斗型动机(以谋求个人前途和社会地位为目的) 社会服务型动机(以贡献社会、服务人群为目的) 二、激励理论 1、需要层次理论 2、双因素理论 3、期望值理论 4、公平理论 由亚当斯（J.S Adams）首先提出来的。 基本观点: 结果/ 投入（自己）= 结果/投入 （他人） 结果：是指从事工作所获得的报酬，包括薪金，晋升，对工作成绩的认可，领导的赏识，人际关系的改变等。 outcome 投入：是指对所从事工作的各种付出（贡献），包括时间，经验，努力，知识，对组织的忠诚和负责精神等。Input 公平与否-------比较的结果 比较：横向比较 纵向比较 5、强化理论 基本原理 强化理论是以操作学习的强化原则为基础的理解和修正人们行为的一种激励理论 增强或维持行为的强化 正强化：把一种刺激物加入有关情景 负强化：把一种刺激物从有关情境中排除掉 减少或抑制行为的强化 消退：排除某种强化物 惩罚：给予某种反感的刺激 三、激励销售人员的方式 1.目标激励 目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目 标，以目标激励销售人员上进 2.榜样激励 通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来激励 销售人员 3.培训激励 培养销售人员,满足他们求知需要,从而激励他们 为企业创造更多财富 4.工作激励 5.授权激励 6.民主激励 7.环境激励（是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作） 8.物质激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性) 9.精神激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进) 10.竞赛激励 案例：日常经营难题（Majestic Plastics Company） 销售竞赛 Majestic 公司在达拉斯的销售代表Bud Cowan最近很生气，他想 知道 Clyde Brion到底打算如何处理销售竞赛出现的问题。虽然那 15000美元奖金已经在一个月前被 Majestic的另一位销售代表得到， 但 Cowan认为那奖金该是他的。 仅仅一年前Clyde Brion为Majestic的销售队伍设计了一项有 15000元奖金的销售竞赛，在刚刚引进了一条例全新的ROYAL牌塑料容 器产品线之后，公司希望新产品的销售有一个良好的开端。Clyde建议 举行一次销售竞赛，这在公司历史上还是第一次。 Majestic的总裁亲 手把一张15000美元的支票交给新产品线销售成绩最好的销售代表。 制定竞赛规则后，Clyde将这项为期9个月的竞赛通知了销售代表。 代表们的反响相当热烈，仅在第一个月，ROYAL产品线的销售就超额完 成了计划。 在竞赛还有一个月结束时，Bud Cowan似乎很有希望赢得奖金。 他非常卖力地将ROYAL牌产品线推荐给他在达拉斯地区所有客户，甚 至在周末也要举行ROYAL牌产品线的研讨会。他的努力似乎很快就得 到回报了，但此刻，Majestic的米尔沃基销售代表Wall Thomas突然 从他的最大客户Badger食品公司那里得到了一笔很大的订单。 这份订单使Wally稳操胜券，一个月前他在公司总部举行的仪式 上得到15000美元的支票。但是，事情在这周发生了令人吃惊的变化。 Badger食品公司看起来已决定取消新产品线的计划，并且不再需要 ROYAL牌塑料容器。因为既没有开启也没有使用已交货的容器， Badger公司希望退货后能得到全部退款，这样的要求符合Majestic的 客户政策。尽管令人失望，但Majestic公司不想与其最佳客户之一的 Badger公司有任何法律纠纷。 当Clyde Brion问起这件事情时，Wally Thomas感到惊惶失措， 但他仍认为15000美元的奖金是属于他的。“我在竞赛的时间里得到 了订单，这是公平的。如果一个客户在收到货物后改变了主意，这不 是我的错。这应该由总部的那些家伙处理。我努力工作并且赢得了胜 利，”Thomas说。 但是，Bud Cowan并不这么认为。“Thomas是在欺骗！我敢打赌他 在竞赛的第一天就与Badger公司密谋了这个假订单，他与那帮家伙有20 年的交情。我想那15000元奖金和同总