自营市场的拓展思路.docVIP

关于莲菁华自营市场的拓展思路 莲菁华自2005年上市以来,通过招商,曾取得相对较好的市场业绩。但随着时间的推移,老市场在逐步萎缩﹑新市场招商跟进缓慢﹑新产品迟迟不能上市、加上历史遗留的一些问题现阶段不能很好的解决。为公司的发展带来了相当大的制约。 1：老市场在逐步萎缩：代理商的特点就是以利为主，往往会很少顾及品牌和长远发展，和公司的发展思路往往差距很大。没有新产品的跟进、销售潜力的挖掘受阻。使一部分代理商已经放弃或更换产品：如黑龙江﹑内蒙；一部分代理商正在萎缩：如湖北﹑无锡﹑原招商总代的部分市场； 2，新市场招商跟进缓慢：虽然通过购买数据资源﹑寻找同类产品代理商﹑寻找当地保健品企业﹑发网站招商广告等方式寻求合作，虽取得了一些成绩，但收效相对不大。原因有下： （1）新的空白市场因为是相对难招的市场，相对招商难度大。 （2）价格偏高（很多保健品都是1折，我们是1.8折，虽通过调整降价或配送到1.5折，同时重点突出产品的品质﹑效果﹑提取工艺﹑含量﹑活性﹑市场潜力﹑回报率，但很多代理商依然愿选择价低的产品）； （3）零售价格混乱（网上原全国代理低价倾销，使部分代理商客户要求退货）； （4）招商价格混乱（网上原全国代理打出29元/瓶的招商价，而我们报的则是37，故很多意向代理商问到底谁是厂家？） （5）招商广告资源浪费：很多看招商广告要求代理的是我们已有市场，若有新的产品则可增加利用度。 3，新产品迟迟不能上市：新品的跟不上导致无法充分利用广告资源；阻碍了代理商进一步挖掘销售潜力；无法开拓新的增长点。 综上所述，个人认为，除了稳定扶持老代理商、开发发展新代理商、积极推进新产品的开发外，逐步加大自营市场的跟进也很重要： 原则：1，以中、小城市为主，以电台配合会销、报纸的综合营销思路。 好处：1，可作为招商的样板市场：（若以现有的代理商为样板，配合度较差） 2，投入不大，可行性高，风险可承担。 3，一但操作成功，可迅速复制拓展 操作方案：1，选定中型电台效果较好的城市，先启动电台，再逐步完善会销团队，配以报媒辅助宣传 2，员工最好招当地人员，可减少住宿生活成本，同时避免很多员工不愿到外地工作的情况。 3，市场负责人可外派也可在当地招聘。 薪金提成方案：1，以市场经理负责制考核：市场经理：底薪4000元/月，参与月考核。以月广告投入+月所有经营费用（包括工资加提成）的1.5倍为基本销售任务。完成拿基本工资，完不成按比例下滑，保底70%。超额部分0—5万按销售额的5%提成；5—10万按销售额的8%提成；10万以上按10%提成。 2，员工的工资及提成比例由市场经理定制，报总部比准，但纳入经营成本考核。 一、根据目前全国的的会销薪酬基本情况我个人建议的市场经理及员工的待遇为以下几个部分组成和核算标准 1．底薪部分 市场经理底薪一般在4000----6000不等 销售主管底薪在1500---3000不等 员工基本工资为1000—12000元不等 2.、关于销售提成的部分主管一般提取部门销售回款的1%---10%不等。 3、 后勤人员和专卖店员的工资另作决定 综上所述销售人员的工资总额占总销售的20%---30% 二、公司运营的管理成本大约在10%左右。 现在市场的大环境不是非常乐观的情况下开发自营市场前期投入会比较大， 电台和专卖店是以广告效应实现销售，而会销是以服务为基准的销售模式，要想做好会销必须有优秀的销售团队和权威的专家促销团队，电台销售和会销销售二者可以优化组合。但是一定要分时间前后分阶段的逐步开展工作。 所以个人建议公司假如要开设自营市场应先找有电台时段的地市开始启动销售，先上电台开设专卖店，大约2个月左右电台销售有个稳步提升的阶段。在电台和专卖店的销售有个基础量的情况下组建会销团队，这个基本量应该在5万以上的这个基础方可执行。以我公司目前整体情况底子薄前期没有做好人员储备，盲目的开发市场有一定的风险存在 如果在前期电台专卖店达不到5万销售回款的基础开展会销会造成新市场开发力度不够，现在保健品市场可以存活的能做好的基本都是前期有老顾客沉淀，优秀老员工的基本因素才会生存的下来。 我个人做了一个基本预算如下： 开发一个市场以电台和专卖店启动市场总投入最少也在10万左右 费用如下：电台广告费用大约在3---6万之间一个月、开设专卖店店租加押金装修大约要3—5万，店员 导播等这些人员工资还未进行计算，一档新电台新产品投入新市场第一个月想有5万以上的销售收入根据目前市场状况有点紧张。电台一般来说3个月的时间才会有个比较大的销售起色。那么再加上会销团队的建设，招聘费用办公设备的配置 员工的基本工资按照20人的基数来核算人均工资在1500左右就是要3万的人员费用加上