际商务谈判第教学配课件刘向丽际商务谈判第九.pdf

第九章 国际商务谈判谋略 第九章 国际商务谈判谋略 本章主要内容 本章主要内容  第一节 国际商务谈判心理谋略  第一节 国际商务谈判心理谋略  第二节 国际商务谈判人员谋略  第二节 国际商务谈判人员谋略  第一节 国际商务谈判行为谋略 第一节 国际商务谈判行为谋略 本章主要内容 本章主要内容  国际商务谈判心理、人员和行为谋略  国际商务谈判心理、人员和行为谋略  国际商务谈判谋略，是根据谈判前和谈判  国际商务谈判谋略，是根据谈判前和谈判 中收集到的信息而有意识地造成特定的环 中收集到的信息而有意识地造成特定的环 境、故意采取的行为、做法和语言表达等 境、故意采取的行为、做法和语言表达等 一系列相互关联的事件，以达到使对方做 一系列相互关联的事件，以达到使对方做 出让步、达到本方预定谈判目标的一整套 出让步、达到本方预定谈判目标的一整套 方案或办法。 方案或办法。 案例导读 案例导读  某一年，印尼政府准备建一座发电站，公开招标中的一  某一年，印尼政府准备建一座发电站，公开招标中的一 部分是要购买一台特大型发动机。各国发电设备制造商 部分是要购买一台特大型发动机。各国发电设备制造商 获悉后，纷纷通过印尼本地的代理人进行投标。德国的 获悉后，纷纷通过印尼本地的代理人进行投标。德国的 一家声誉卓著的公司也参加了投标，不过，其报价比其 一家声誉卓著的公司也参加了投标，不过，其报价比其 他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。 他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。  投标后，德国公司就等着中标的好消息传来。可是，在  投标后，德国公司就等着中标的好消息传来。可是，在 不久后公布的投标者名单中，竟然没有这家德国公司， 不久后公布的投标者名单中，竟然没有这家德国公司， 这意味着其在印尼的代理人将损失一笔佣金。德国公司 这意味着其在印尼的代理人将损失一笔佣金。德国公司 的代理人四处询问。并去函约见工程负责人，但都杳无 的代理人四处询问。并去函约见工程负责人，但都杳无 音信，他急得似热锅上的蚂蚁。 音信，他急得似热锅上的蚂蚁。  十几天过去了，眼看着事情已经没有希望。可是，有一  十几天过去了，眼看着事情已经没有希望。可是，有一 天，工程负责人突然约见了德国公司的代理人，并向他 天，工程负责人突然约见了德国公司的代理人，并向他 道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公 道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公 司的投标书给德国公司代理人看，说只要比最低报价低 司的投标书给德国公司代理人看，说只要比最低报价低 10%，订单就可以给德国公司了。 10%，订单就可以给德国公司了。  德国公司代理人听后喜出望外，回去后马上跟德国公司  德国公司代理人听后喜出望外，回去后马上跟德国公司 联系，详细分析了工程投标者的情况，希望报价能比最 联系，详细分析了工程投标者的情况，希望报价能比最 低价少10%，德国公司很不乐意。代理人苦口婆心地劝 低价少10%，德国公司很不乐意。代理人苦口婆心地劝 说，并答应削减自己的佣金来促使报价降低，最后，德 说，并答应削减自己的佣金来促使报价降低，最后，德 国公司才勉强同意代理人的降低报价的建议。 国公司才勉强同意代理人的降低报价的建议。  德国公司代理人将比最低报价低10%的投标书送上去  德国公司代理人将比最低报价低10%的投标书送上去 后，就又没有音信了。工程负责人不接他的电话，也不 后，就又没有音信了。工程负责人不接他的电话，也不 安排时间会见他。代理人感到这桩买卖似乎又泡汤了。 安排时间会见他。代理人感到这桩买卖似乎又泡汤了。 就在这时，工程负责人又一次约见了德方代理人，再次 就在这时，工程负责人又一次约见了德方代理人，再次 “致歉”，说拖这么久是政府政策的规定，要等到最晚一 “致歉”，说拖这么久是政府政策的规定，要等到最晚一