任务7-突破谈判僵局.pptVIP

第二天，双方再次回到谈判桌。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面一篇报道说：你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍然坚持昨天的观点。 这时中方自知理亏，但还得故镇定，不慌不忙的承认对方提供的信息：尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你可以不买旧货，但如果等到所有库存在我国市场卖完，而新货又不足时，你再想买就晚了，我方建议你方再考虑考虑。 * * 案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。（谈判是以事实说话，以对手知道但没有认识的资料说服），谈判处于僵局时，可以站在对方立场上，让对方知道让步是唯一的选择，否则损失更大。 任务7 突破谈判僵局的策略 本任务的主要内容 一、商务谈判产生僵局的时间 二、分析僵局产生的原因 三、突破僵局的策略 四、处理僵局的技巧运用 一、商务谈判产生僵局的时间？ 商务谈判过程中，由于双方为了争取各自的利益而产生分歧，在某一问题上互不让步，而形成的僵持态势，称为僵局。 1、初期僵局 2、中期僵局 3、后期僵局 案例： 在一次中日进出口设备的谈判中，双方进行了认真前期准备，选定了一个重要日子 日本方来到中国谈判，一切准备就绪。中方也很重视这次合作，将谈判地点设在当地五星级宾馆的谈判室，谈判室内布置非常温馨，我方提前在谈判室等候日本客人到来，当双方见面寒暄之后，正准备入坐时，日本客人突然面色不高兴，并有谈判代表离席，开局出现僵局。这时我方感到莫名其妙，请问，你如果是中方主谈该如何解决这一谈判初期的僵局呢？ 任务7 突破谈判僵局的策略 任务7 突破谈判僵局的策略 二、确定谈判僵局的原因 1、立场观点的争执 2、有意无意的强迫 3、人员素质的低下 4、信息沟通的障碍 5、合理要求的差距 6、偏激的感情色彩 7、外部环境变化 二、确定谈判僵局的原因 1、立场观点的争执 谈判双方各自坚持自己 对某一问题看法和主张，都 不愿意做出让步，产生分歧 争执不下。 利益被立场所掩盖，而且双方 为了维护各自面子会迫使对方 让步。立场观点争执导致僵局 比较常见。 案例154（职业资格证教程） 中日激烈的价格谈判 中国B公司从日本A公司进口家用电器生产线。 由于是成套项目交易，日本A公司做了全面报价，报价内容含生产设备、备件、技术培训、技术指导、试车试生产原材料等的价格。 总价显得较高，中方B公司分析其报价内容，认为内容全面，但价格太高超出了预算。 中方进行还价，日方以生产线要保持其正常运行为由，价格不能以分解成一台设备或一台仪器地评估，要求中方报出预算，好让日方重做方案。 中方坚持要日方先调价合理后再谈预算问题。 于是在先报预算，还是先降价上产生了僵局。 思考：双方如何解决僵局，继续往下进行谈判？ 二、确定谈判僵局的原因 2、有意无意的强迫 当谈判双方的位势 不对等时，处于强势 的一方往往对弱势一方 提出一些不平等的交易 条件，而弱势一方不答 应，就以取消合作威胁。 这在小供应商与大零售 商的进店谈判中常常出现。 案例：国美家电超市与格力空调的谈判 格力长期以来采取的是区域代理商经销 的模式，并且代理商的网络遍布全国地级 市，已经比较发达。格力为了扩大市场占 有率，准备借助国美家电超市这一平，因 此，与国美进行谈判。但国美提出的要求 是：如果格力要进店，只能采取一级经销 不能再有代理商，否则，就不同意合作。 实际上对格力采取了有意无意的强迫使， 最终导致僵局，第一阶段谈判破裂。 直到双方感觉彼此都有需要，强强合作， 重新坐到谈判桌上，格力保持给国美的 价格与代理商一样。 二、确定谈判僵局的原因 3、人员素质的低下 谈判桌上，由于谈判语言 谈判行为或者谈判技巧上 运用不当，表现在谈判人 员个人的修养与能力上， 导致谈判出现僵局。 任何僵局都与谈判人员的 素质有关。 案例：某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造 企业，商讨合作发展事谊。中方 总经理介绍公司 时说“我公司是中国二级企业----”，翻译人员直接 译为“Second-class Enterprise”,不料，该公司总裁 听后，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句 立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同 一个中国的二流企业合作？”---- （国家二级企业应该换一个概念，国内某个行业最 好企业或者国家信誉第一企业，这是谈判语言技巧）