JDB集团09年销售策略细则(确认版).pptVIP

目录 批发渠道销售策略细则 经销客户策略细则 餐饮渠道销售策略细则 现代渠道销售策略细则 特通、小店渠道销售策略细则 批发渠道销售策略细则 目录 渠道政策 产品及价格 会员制 会员定义及管理目的 会员权利与义务 奖励标准 管理要求 奖励发放流程 服务政策 客户类型定义 人均网点 促销标准及要求 人员要求 资格要求 KPI考核 费用投入 邮差商 管理要求 价格 考核内容 乡镇开发 乡镇开发描述 09机会点 全国A、B、C类乡镇划分标准 09年乡镇开发服务策略 乡镇开发服务说明 全国百强镇、千强镇、A、B类乡镇名单 批发渠道—产品、价格 批发会员可对A1、A12两种规格产品进行销售,各市场的业务人员可根据单个批发会员的终端状况确定A12规格的供应 所有批发会员进货价格为72元/箱，经销客户不得大于或少于此价格供货 批发会员出货价格为≥72元/箱（具体按各渠道出货价格要求,见下表） 批发会员的定义及管理目的 会员权利与义务 09年会员月/季度奖励标准 会员奖励细则 会员管理要求 会员管理要求 会员管理要求 会员考核管理常用表格(一) 会员考核管理常用表格(二) 会员考核管理常用表格(三) 会员考核管理常用表格(四) 会员考核管理常用表格(五) 会员管理要求 会员管理要求 会员操作奖励发放流程 批发客户类型定义 人均网点 促销标准及要求 人员—资格要求 人员—KPI考核 费用投入 09邮差商策略-管理要求 有局部区域网络，只配送零售终端客户（小店、餐饮、特通、便利店） 邮差商作为市场重要的客户资源，具有一定的终端辐射能力需加以重点维护 严格控制邮差商的价格，确保市场价格不受影响，建议批发业务人员管理，小店业务人员进行维护 09邮差商策略-管理要求 对邮差商的选择及开发，单个经销客户在同一市或县设置邮差数量可根据邮差客户的终端渠道客户的情况确定邮差开发的数量 邮差商与经销客户签约 邮差商利润组成 09邮差商价格 邮差商考核主要内容 定单配送 客户开拓 价格管控 售后服务 其他配合 乡镇开发策略细则 乡镇开发描述 09机会点 全国A、B、C类乡镇划分标准 09年乡镇开发服务策略 乡镇开发服务说明 全国百强镇、千强镇、A、B类乡镇名单 乡镇开发描述 全国目前有19522 镇、 14677 乡 部分重点乡镇综合发展水平较高的小城镇共同特点是：综合实力强、发展水平高；企业多，吸纳劳动能力强；基础设施好、人民生活水平高，是产品扩大销售的机会点 开发乡镇是09年销售的重点；乡镇市场也是未来市场销量增长的主要机会点 09年乡镇开发机会点 铺货率提高 网点覆盖增加 提升渠道客户积极性 增加消费者引导和培养的机会 开发当地经销客户，使渠道客户开发及售后服务更加到位 对竟品的打击，提高本品销量空间 全国核心市场A、B、C类乡镇划分标准 09年乡镇开发服务策略 09年乡镇开发服务说明 需开拓之乡镇名单—核心市场 09年经销客户策略细则 目录 09年经销客户组成 客户组成 操作模式 操作说明 共营体 共营体阐述 操作说明 共营体核心 责任与义务 费用使用管理 客户行动计划执行流程 费用使用科目 分销商 分销商管理细则 优秀经销客户培训 09年经销客户组成 共营体 经销商 现代渠道经销商 特约经销商 协作商 经销体系客户操作说明 各经销体系客户类型不同，相关政策不同 经销体系客户的合作政策不同，市场逐渐成熟后，协作商可升级为特约经销商，特约经销商可升级为经销商 单一的餐饮渠道供货商不设独立经销客户 备注：分销商与（经销商、特约经销商签定协议），按经销客户管理模式进行管理 09年经销客户策略细则 09年度经销体系客户考核表 共营体 共营体阐述 共营体目的 操作平台 操作说明 责任与义务 费用使用管理 客户行动计划执行流程 考核 费用使用科目 共营体阐述 共营体客户与JDB合作，共同投入、开拓、发展、管理、共同经营市场 共营体客户组建销售队伍，专业服务JDB产品 客户把JDB产品的发展作为其公司发展的目标之一 创立新的市场经销模式为未来进行全国推广提供决策意见 共营体模式目的 充分调动客户的积极性、参与性、提高客户的主动性，计划性，并把加多宝的事业当成自己的事业，与加多宝公司共同经营、开发、维护、管理从而带动销量的持续增长！ 共营体客户操作说明 09年共营体客户的责任与义务 共营体费用使用管理 09年共营体客户行动计划执行流程 09年共营体考核 09年度共营体客户考核表 09年共营体客户投入费用科目 09年共营体客户投入费用科目 09年共营体客户投入费用科目 分销商 09年分销商管理细则 年度优秀经销客户培训 09年分销商管理细则 分销客户设置目的: 完善厂家业务人员及经销客户覆盖不到的区域； 利用当地客户