高效销售和销售管理.pptVIP

营销的征途--高效销售和管理2013-12-28 营销的征途 一、制定正确的销售战略战术 二、建立有效的销售队伍和团队文化 三、建立高效的销售运作流程 四、培养高效的销售和管理 业务的价值链 供应商 企业 客户 终端用户 研发 生产 支持 销售 市场营销管理 最大程度实现销售量,市场份额 销售渠道 产品分销 产品分销 市场推广 品牌沟通 品牌沟通 企业 消费者 销售管理 最大程度实现分销的深度与广度 品牌管理 最大程度实现品牌知名度与试用率 市场营销的内容 销量是如何产生的? 销售量 时间 销售的贡献是什么? 销售贡献 品牌形象,知名度 产品价格 产品质量 产品性能 价格 客户广度 销售 介绍 促销 客户服务 发展的销售角色 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息 下订单 销售管理的内容包含从渠道战略制定到销售队伍管理的四个层面 客户渠道网络建设 经销商能力 经销商合作 销售运作流程 销售流程 支持流程 销售队伍建设 团队士气 业务技能 销售战略 渠道战略 资源优化  营销的征途 一、制定正确的销售战略战术 二、建立有效的销售队伍和团队文化 三、建立高效的销售运作流程 四、培养高效的销售和管理 Helen, 2013 Dec.28th Winner of Sales 如何建立一支强大的销售队伍… 招聘 培训与发展 … 激励 强大的 战斗力 团队需要激昂的士气 士气 激励 责任清晰 销售队伍 领导表率 持续培训 尊重人 认可个 人贡献 职业发 展机会 薪酬待遇 通过全面培训计划发展团队的能力 基础训练 基础销售训练 销售经理训练 产品知识训练 市场知识训练 技巧训练 工作管理训练 个人发展计划 月度个人回顾 周汇报和客户分析 季度年度考核 营销的征途 一、制定正确的销售战略战术 二、建立有效的销售队伍和团队文化 三、建立高效的销售运作流程 四、培养高效的销售和管理 Helen, 2013 Dec.28th Winner of Sales 如何建立高效的销售运作流程… 销售内部流程 支持流程 经销商建立流程 销售计划与执行 客户拜访 寻找新客户 应收帐管理 展会流程 销售与生产计划 定单处理流程 人员招聘流程 财务流程 简化,标准化并具灵活性的运作流程 业务流程为导向的组织设计 销售 研发 支持 生产 按地域分 按渠道分 A 产品 C 产品 D 产品 E 产品 B 产品 按产品分 以市场为导向  营销的征途 一、制定正确的销售战略战术 二、建立有效的销售队伍和团队文化 三、建立高效的销售运作流程 四、培养高效的销售和管理 高效的销售… 你有一个清晰的销售目标, 你是业务的专家, 你充满自信, 给对方一个漂亮的销售介绍, 试图让事情改变, 意识到失败是不可避免的, 坚持到底, 你一定能够成功! 高效的销售人员… 追求双赢 理解他人 个人提升 积极进取 团队发展 引导坚持学习进步的团队 激励能力 不是“经理”,是领头人 远见能力 真正的业务专家 高效的销售经理… 以结果为导向 领导力 迈博瑞营销管理五条军规 必须以完成业绩为本职工作 积极讨论 多方建议 坚决执行 杜绝抱怨 无论何时何地 必须加入一线销售 狼性 勤勉 高效 专注 务实 以团队目标为重 善待员工 友爱同事 公平公开 终极目标: 40岁前实现财务自由! 感谢各位的聆听 明天会更好 * * * * * * 蒋总的总结发言： 项目的目的和意义已经介绍了，项目是否做好了，对公司未来发展是很重要的，如果不理顺，将成为制约因素，而且有些问题是拖不过的。毕竟我们现在有四个产业了。所以，我们请项目组初拟定了一个方案，在此基础上优化。【肯定工作结果】这是个系统的工作，不是制度、人员能力单方面的问题。 在人员配置上，指导思想是找有经验的人，如硕士、博士【导向有问题】。应该适当前瞻性的进行构架。 考核指标，刚性是有的，但今后还要调整权重比例。例如，对地总的人事考核比例加重了（如培训、入网证等）。今年等不及项目组提案了，我们自己先定了。 三普能走到今天，内外都做了很多努力。人才的引进所能起到的作用是非常关键的，如仇总，近日通过努力将其他公司的药品营销骨干拉到三普（负责四川、重庆、西藏）。可见营销队伍的建设很重要。【思维混乱】 计划管理，去年开始，董事会下达的指标与高管挂钩了，当然还未细化到具体业务和部门——希望专家给建议 当然也要务实，有多少能力做多少事情，不能好高骛远 * * * * * * 蒋总的总结发言： 项目的目的和意义已经介绍了，项目是否做好了，对公司未来发展是很重要的，如果不理顺，将成为制约因素，而且有些问题是拖不过的。毕