六安种子酒分销渠道材料.pptVIP

交流大纲 金种子业务规定动作（2015版）学习 分销商及分销业务代表基本动作（白酒行业） 意见处理模式（社交及语言表达） 说服性销售模式（市场经济的常规销售套路） 行为经济学启蒙——（崭新学科，很实用、学习方向） 种子酒渠道培训概述 任何渠道对于白酒来说不过是一个培育源点消费群(粉丝)和扩散源点消费群(粉丝)的过程，而在这个过程中各个渠道在不同阶段承担不同的责任，没有哪个渠道更为重要，只是在不同的市场背景和时间段对源点人群(粉丝)的培育和扩展更为有效而已。 种子酒“盘中盘”理论概述 酒店盘中盘、团购盘中盘、烟酒店（或商超）盘中盘之所以显得更为凸显原因仅仅是因为在源点人群（粉丝）的培育和扩展过程中这三个渠道拥有强大的终端自主推荐力。而三个渠道都不是孤立的，三个渠道相互呼应也是渠道的三盘互动，所以以前独立的酒店或者团购的单渠道启动面对现在的竞争环境已经不大能适应了。 消费者盘中盘（后盘公关）及金种子“独有”的大型送酒活动其实是凌驾于三个渠道盘中盘之上的更为直接的消费者公关活动，但消费者盘中盘并不能独立存在，它依然需要与渠道盘中盘的呼应和落地，这就形成了所谓的消费者盘中盘和渠道中盘的双盘互动。 没有更重要的渠道，只有更有效的渠道，脱离消费者及源点人群（粉丝）的“渠道推进和投入”都将极大地降低渠道的效率，并形成一种浪费；认清渠道每个阶段的本质，抓住每个渠道的小盘，掌握市场的运营节奏是每个区域管理者最最重要的课题。 金种子业务规定动作—— 厂方业务员日常规定动作 一、每天（在市场期间）必做的四件事 二、每周必做的四件事 三、每月必做的四件事 四、考核要求 金种子业务规定动作—— 厂方业务员日常规定动作 一、每天（在市场期间）必做的四件事 1、早7:50前到核心代理商处上班，并用手机销售管家进行签到，参与代理商业务员早会和促销员早会，对代理商业务团队的工作进行全面的检查和督导，在工作日志中留下早会记录； 2、每天详细登记所负责代理商的销售台账——当天酒店动销量（瓶）、连台用酒量、各品种出货量、代理商库存量、当天进货量，并按要求用手机销售管家报公司监察部（专职团购人员除外）； 3、每天坚持下终端检查市场，平均每天拜访不低于10个终端（酒店、商超、烟酒店、食堂），检查（或参与）终端的铺市、价格、生动化、动销、活动开展情况（或参与终端的谈判及协议签订工作），调研竞品的铺市、价格、生动化、动销、活动开展情况，拜访过程要用手机销售管家拍照，并在工作日志中形成抽查调研情况记录（要有店名、店主、电话和了解的基本情况）；（专职团购人员平均每天至少拜访2个核心客户；） 4、平均每天拜访不低于一位消费带头人，并进行有效沟通，在工作日志中形成记录； 金种子业务规定动作—— 厂方业务员日常规定动作 二、每周必做的四件事 1、结合抽查和调研情况，每周至少向代理商提交一份市场问题汇总及整改通知，与代理商（及代理商的核心团队）共同探讨、反思，学习竞品操作亮点，改进本品操作虚部，拿出改进终端管理、队伍管理、物流管理、促销管理的措施，拿出对竞品的针对性营销思路，并在日志中形成记录；问题汇总及整改通知（计划）每周通过销售平台同步报市场监察部备案，市场监察部结合备案对整改情况进行考核； 2、周六统计出本周终端网点变化情况（酒店——本品掌控店、竞品店、空白点；商超烟酒店——本品排他店、本品生动化店、本品堆头店、本品陈列店、竞品垄断店）；本周业务队伍、促销队伍变化情况（并与公司万分之二要求进行对比）；统计出终端动销和代理商出货量变化情况。以上要在在日志中进行记录。 3、辖区有乡镇的市场，市场负责人每周每名业务员至少下乡镇调研及检查市场两次，并将结果通报代理商全体业务员，并在日志中形成记录；具体负责乡镇的业务员，每周必须有五天在乡镇驻点。 4、每周对一周工作进行认真总结，对下周工作进行认真计划，每周六报直接上级邮箱。 金种子业务规定动作—— 厂方业务员日常规定动作 三、每月必做的四件事 1、至少一次有效的终端动销活动； 2、至少一次有效的造势或消费者互动活动； 3、联合代理商全面开展一次与主要竞品的终端操作对比（比铺市率、客情、陈列与生动化、口碑、动销）； 4、联合代理商至少开展一次代理商业务员的终端操作评比（比铺市率、客情、陈列与生动化、口碑、动销），评比要有奖惩措施。 金种子业务规定动作—— 厂方业务员日常规定动作 四、考核要求 以上工作逐天逐项市场人员开展后均需在工作日志中进行记录，市场人员每月回公司需将此前30天内的工作日志交监察部备查，抽查每天每少干一项工作罚款50元；每造假一项，罚款500元；没有工作日志的，就地下岗。 金种子业务规定动作—— 代理商日常规定性要求 一、代理商老板的规定性要