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分销渠道策略3
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ? * * * * * * * * * * 3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理; 4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道(如:大商超、酒店、大二批)主要乡镇等有没有拜访盲点。 5、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行,有没有及时的检核、追踪,确保执行效果。 6、辅导经销商设计合理的通路价格体系,避免因价格体系设计失误,导致的市场混乱。 区域市场自检 二、中级阶段——主动维护市场秩序,提升市场表现: 1、辖区内有没有严重的冲货行为?身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理? 原则——“狠” 常规技巧: 尽可能收取保证金 从内部治理做起 物流识别——产品编码/产品条码 过程管理和考核的思想贯彻 回避大额运补、年底红包、高额返利 促销奖励回避现金、现时搭赠、 市场隔离带 异常销量监控、促销限量供货 2、能否有效治理二批砸价行为 3、有没有充分利用公司配备的人力,对重要终端售点直接拜访,提升铺货率、生动化效果。 区域市场自检 三、合格阶段:具备一定企划头脑,理性的面对市场。 1、是否在全品项销售,新品推广工作是否有序、有效? 2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握,并能及时准确提案打击竞品。 区域市场自检 四、高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理,具备全局眼光,能够主动开发合理的增量机会。 1. 目前我对增加销量的思路是否还停留在“把已有旺销的产品降价、做促销,靠价格起销量的层面”。 2. 对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路——这一块销量我要在哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新品上实现。 区域市场自检 关键指标—— 铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量 区域市场开发 市场背景分析 营销环境分析 1)人口统计 2)经济环境 3)法律法规环境 4)社会/文化环境 区域市场开发 市场背景分析 消费者状况分析 1)确定影响购买者购买行为的主要因素 2)分析购买过程 ① 何时开始熟悉本企业的产品? ② 他们对品牌的信念是什么? ③ 他们对产品的爱好程度如何? ④ 如何作出品牌选择以及购买后他们如何评价满意程度?。 区域市场开发 市场背景分析 竞争状况分析 1)行业结构的具体类型 2)识别企业竞争者 3)判定竞争者的目标 4)评估竞争者的优、劣势 5)评估竞争者的反映模式 6)选择竞争者以便进攻和回避 区域市场开发 市场背景分析 行业分析 1)市场规模分析 2)市场增长速度分析 3)行业在成长周期中目前所处的阶段分析 4)竞争对手的产品服务 5)到达购买者的分销渠道种类 区域市场开发 市场背景分析 企业自身分析 1)自身资源分析 2)市场资源分析 区域市场开发 营销策略规划 拟定产品策略 ① 产品线决策 ② 品牌战略 ③ 包装和标签决策 营销策略规划 拟定价格组合 1)价格 2)折扣 营销策略规划 拟定营销传播策略 1)确定目标受众 2)确定传播目标 3)设计信息 4)选择传播渠道 营销策略规划 拟订渠道策略 1)行业成功经验 2)寻找制约因素 3)网络化布局 4)渠道设计与开发路径 5)经济转型期的渠道发展及趋势 整体部署区域市场 1)市场分级 2)点面呼应 3)点线呼应 有效进入区域市场 1)“造势”进入 2)“攻势”进入 3)“强势”进入 4)“弱势”进入 5)“顺势”进入 6)“逆势”进入 区域市场作战方略 1)分析现状 2)设定目标 3)制作销售地图 4)市场细分化 5)采取“推进战略”或“上拉战略” 6)对付竞争者 7)努力开发新客户 8)让业务员知道活动目标 一点体会! 冠军诞生于持续的“学”和“练”! 平凡的工作不平凡的成绩! 销售精英是训练出来的! 谢 谢
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