十、经营技巧.ppt

一、把握顾客心理就是把握財脉 顾客的购买动机： (一)想通过购物得到快乐 有的人觉得花钱购物是一件快乐的事，把钱花出去就会感觉很舒服。 (二)想满足自尊心 每个人都有希望得到别人赞美的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要你在推销时对顾客稍加赞美，他们就会乐而忘形地购买你的商品。 ; (三)从众心理 别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢? 生活中有不少从众的人，也有一些专门利用人们的从众心理来达到某种目的的人，因此在销售过程中，你可以适当地利用人们的从众心理，把自己的商品推销出去，从而增加营业额。 ;(四)冲动 受推销员的言语、行动所刺激，有些顾客可能一时冲动而购买了某种商品。 (五)想拥有漂亮的东西 俗话说：爱美之心，人皆有之。人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是有些人不断地购买新的、漂亮的商品的最大理由。 (六)满足好奇心 从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。;(七)有模仿心和竞争心 很多人都有优越感，这是因为他们有模仿心和竞争心的缘故。刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢? (八)有表现欲和占有欲 有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所以，有些人想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。;二、你怎样面对顾客 (一)换位思考 换位思考是成功销售的起步，在店铺每天开门营业之前，先 闭上眼睛好好思考一下：如果我是顾客，我希望得到什么呢?此 时可以试着问自几个问题，并在心中给自己一个答案，这种方法 可以让你在面对顾客时更有信心。 (1)你是谁? (2)你的店里有什么商品适合我? (3)你的商品对我有什么好处? (4)如何证明你说的是真的? (5)你为什么要我买你的商品?; (二)精彩的第一句话 (1)说一句让顾客信任的欢迎语。 当顾客进门时，最礼貌的方式就是说一句欢迎语，说话时要注意：语气要温和，声音不要太大，以让对方能够听到即可。介绍商品时通过语言的运用，个人表达出的诚意，以实际为基础给人以信任感。做到不说不符合实际的话。此外，当顾客走出店门时，不管成没成交都应说“欢迎下次光临”。;(2)避免说“你需要什么?” 有些营销人员会问正在观看商品的顾客：“你需要什么?”这是一句典型的例行公事的职业性口吻。当你在与顾客交流的时候，一定要避免使用这样的开场白。在大多数情况下，顾客会马上敏感地摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当地告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。;(3)避免说“你需要某某商品吗?” A.顾客随便看看时自报家门。 当你发现顾客只是随便看看时，你可以说这样的话作为开场白：“先生您好，这是某某商品的专柜，新上市了某种新产品。”或“小姐您好，我们现在进行的是某某活动。” B.顾客对某商品有兴趣时介绍特性。 当你发现顾客已经对某商品产生兴趣时，不妨简洁地介绍这件商品，比如：“先生您好，这款按摩椅可以帮你有效地缓解疲劳。”当你在使用这样的开场白时，要用尽量少的语言介绍商品的作用或独特的地方。;(3)面对多名顾客时应随机应变。 当你面对的是一起来的几位顾客时，应直截了当地说：“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，同时可以参照以上两种情况灵活地介绍产品。此时，你还可以向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。; (三)切入主题 在开场白中要让顾客明白自己商品的一切优点，然后在恰当的时候切入主题，在销售的过程中，挖掘顾客的需求是非常重要的一点。如果你不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先对顾客进行需求的挖掘，然后再来介绍。; (四)有效地询问 你在挖掘顾客需求的过程中，应尽量避免总是以自己为导向地询问。其实在销售的过程中，你的角色是帮助顾客作出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，你只是解决方案体系的一部分问题。从顾客的角度来说，他们都希望你替他们着想，介绍最适合自己的商品。所以，你应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当遇到一些一定要问清楚的问题的时候，尽量避免用直接的方式提问，而是换一个角度婉转地提问。比如，不要问：“你们什么时候买。”而是问客户：“您有什么打算呢?”从顾客