企业信用风险管理方法分析——以苏州园区某外企中国区的管理案例为例-analysis of enterprise credit risk management method - taking the management case of a foreign enterprise in suzhou park in china as an example.docxVIP

力是国内企业的 4 倍，如此大的差距，根本无力与国外企业竞争，只有加大赊销的比例，才能在销售上与国外企业进行竞争。（二）信用销售可以建立良好的客户关系，奠定企业长期发展的稳定基石Ferris（1981）的研究指出：信用销售实质上是购买者和销售者之间的契约协议， 它有助于加强销售者和购买者之间的联系，进而建立良好的客户关系，主要原因在于： 商业信用协议有利于销售者通过保证产品的质量和服务来促进货款的及时回收。 Fishman（2000），McMillan Woodruff （1999）的研究指出，在商业信用情况下， 购买者一般也愿意遵守协议，及时交付货款，两者之间建立起来的良好客户关系，有 可能进一步发展并成为稳定的合作关系。此时，买方具有相当的忠诚度，只要卖方提 供的商品不明显劣于其它卖方，买方一般会保持原有的卖方，而不愿意去选择其它的 卖方，对于卖方，由于对买方的了解，也愿意赊销产品给买方，即使出现卖方市场， 卖方也愿意在尽可能的情况下优先满足买方的订货要求。除此之外，如果企业在其客户遇到暂时性的经营困难或者现金短缺时，能够为客 户提供一定的信用，帮助其度过难关，则更有可能建立起长期的伙伴关系，成为企业 长远发展战略的重要组成部分。（三）采用信用销售的方式，可以使得企业执行差异化的企业发展战略 通过授信给客户，或者通过改变信用条件，来实现多种市场目标。早在 1969 年，Nadi r i 就提出了商业信用如同广告一样，是企业的一种销售提升策略，本身也需要 一定的投入。Schwartz 在 1974 年提出，商业信用本身就是企业价格战略的有机组成 部分，采用信用销售的方式，便于针对不同的客户提供不同的价格，获得不同的边际 利润，使得作用形式更加隐蔽，达到扩大生产，增加利润的目的。采用商业信用这种 方式，可以更大程度地赢得同行业间的竞争优势，相对降价策略来说更为隐蔽，不仅 能保证现有客户的稳定性，而且也能进一步提高销售额，进而提高边际利润，同时， 提供商业信用，更能提高客户的满意度，建立企业和客户之间的一种新型关系。1.1.2 问题的引出及研究意义问题的引出 对于企业来说，如果信用销售只有积极作用而没有任何风险，那任何企业都愿意去采用这种方式，然而对于目前的买方市场来讲，却有着一句广为流传的顺口溜：“不赊销是等死，赊销就是找死”，虽然这句话看上去有点言过其实，但却反映了一些企业对于信用销售的基本看法。在当前以信用交易为主流的成熟市场上，如果企业不采 用信用销售方式，必然丢失市场份额，最终败于竞争对手；但如果企业大规模地采用 信用销售方式，又不可避免的需要承担来自客户拖欠甚至赖账的风险。这种风险就是 限制企业间进行信用销售的最大瓶颈。现代市场经济是建立在以法律为基础和诚信商业道德双重约束的基础上。完善的 信用制度是规范市场秩序、提高市场运作效益和防范经营风险必不可少的重要机制。 近些年来，由于市场手段自身的局限性和企业追求经济利益最大化的影响，企业风险 意识淡薄，资金的监管和风险的控制不到位，一些不法企业采取拖欠货款、霸王条款、 虚假注册等手段，谋取不正当利益，大量逃废债务，严重损害了社会和企业的信用。 而在我国，绝大多数的企业的客户信用管理都不能满足风险控制的要求，存在的主要 问题是客户信用资料不全，信用管理体系缺失等。伴随着市场经济的不断发展，信用 活动范围的扩大及社会上各种不确定因素的增多，使我们充分认识到信用经济的发展 和信用制度建设及其发挥积极作用的必要性和重要性，特别是在日益激烈的市场经济 中，信用销售在促进销售增长的同时，也带来了客户拖欠货款的风险，如何及时收回 客户的货款，控制企业的信用风险，做好企业的信用管理工作，已成为企业管理工作 的重中之重。为此，本文将以信用风险为出发点和立足点，对企业全面的信用风险管 理展开研究。研究意义 通过信用风险管理，企业就能强化客户的资信管理，防范销售中的信用风险。客户资信调查制度的建立，有利于企业在信用交易前掌握客户的信用信息，并能对客户 的偿债能力和意愿进行分析和判断；也有利于企业在扩大销售、提高市场竞争力的同 时，增强信用约束力，使得企业认识到客户是企业的利益来源，同时也是风险来源。通过信用风险管理，企业能够充分应用有效手段转移或者降低风险。 由于债权 保障制度和应收账款管理制度的建立，有利于企业控制信用销售过程中可能出现的风 险，并且在与客户进行交易之时就能将风险加以锁定，使企业债权得到保障。通过信用风险管理，企业能够将各种违约的损失控制在最小尺度内。 尽管企业 可以应用避险工具和手段来控制风险，但市场毕竟具有不确定性，风险还是可能出现的。当客户出现拖欠或者违约并已经造成实际损失时，企业通过逾期账款管理，就能有效地实施欠款追收而降低损失，或者通过行使债权保障的权利，以使