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东莞2012年卓越蔚蓝城邦营销分享报告
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前,本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 开发商欺侮人 难得理解 一个策划人的牢骚 艳阳高照的 一天,事总语重心长的说: 老胡啊,准备给你一个超大的盘做,深圳很有名的开 发商卓越集团,相信你听过,60万方的现盘,在常平! 老胡喜:谢谢领导,一定做好, ………………鞠躬尽瘁,死而后已………………… 天气有点阴霾 与总监算了前一年的销售与佣金: 一年4个亿的销售额,联合销售,不仅如此,还超低的佣金(不好意思说),重要的是甲方还很“挑三捡四”,世联干过,中原也已经有几个项目组“服务过”,老胡想: 项目的公司价值点能找到:市场占有率! 员工的价值点如何体现呢? 2011年10.29,57栋(314套)开盘,来访400人,只成交42套 2011年12.9,60栋(188套)加推,仅售11套。 黑的一天! 更黑的一天! 鸡肋项目之说 食之无味,弃之可惜 怎样食之有味成为了营销课题! 营销 穿越时空 2012年卓越蔚蓝城邦营销分享 东莞中原事业二部 2012年东莞中原首个“红盘”业绩单 38天,382套,2.04亿! 连续三周东莞市签约第一! 中原销售234.5套,占比62%,1.2亿,占比59%! ----2.17促销开始,截止3.25 3.19日成为东莞中原2012年首个“红盘”! 代理商策划必须看清开发商人物 人 物 总经理 工程类专业,精财务,完美主义者 总监 老中海,精广告,社会学者 策划 老深中,精细节,策划专家 销售 项目开国元勋,精人事 项目价值 深圳2+品牌开发企业,理念与管理 未来城市之价值高地 60万社区,产品线丰富 营销困境 没有步调一致的营销主张 没有符合各方利益的营销纲领 没有营销激情 房地产市场的“天灾人祸” Source:Centaline Research 天灾:宏观经济与政治环境,自然变故 人祸:理念,决策,执行 事实上都是人祸,卓越项目必须解决“人祸”问题! 策划经理:解决执行问题 路演: 卓越——百度 让策划经理找到在深中的感觉 营销总监:解决决策问题 CDR、CAD: 广告作品——项目推广 与营销总监达成操盘的名与利共识 总经理:解决理念问题! 错过时机 幻想成绩 恐吓如果 宏观环境、营销理论、得失解析: 与总经理达成营销纲领共识 如果上天再给我一次开盘的机会…… 解决三大“营销困境”问题:营销激情 不能再如2011年了, 一定要做点什么! 解决三大“营销困境”问题:营销纲领 冠军盘 解决三大“营销困境”问题:营销主张 没有最低,只有更低 市场核爆 “红盘”第一式:共同的目标 紧围名与利 “红盘”第二式:数学家 总价,首付,贷款 15次价格修正 财务每套核价 多列方程 虎门国际公馆,橡树溪谷 深圳多年前的招在东莞有用! “红盘”第三式:会吆喝 系统的推广纲领 推广前置 新渠道 “红盘”第四式:中原风格 每周末现场支持3-5人,保证接待客户量大于开发商; 脱身广告、活动细节工作,仅两名策划; 电话销售回访,勤能补拙; 价格培训、说辞培训开小灶; 个人分享:穿越时空是取得成绩的核心! 第四维:客观存在,心理需求 不求物理上的穿越 满足心理上的需求 金点子:“卖后悔药” 你之前不这么做后悔了吧? 现在做还来得及! 现在不做以后会后悔! 找到解决问题的时间点 时刻 发展轨迹 时间轴 案例说明: 拿08年的例子来说明2011年的困境 项目不停换人想达到什么目的?希望与过去 文化沉淀 将想象现实化,将会发生提前化 爱情观:对的时间碰到对的人 营销观:没有磨刀工,那有砍柴时 卓越蔚蓝城邦当前的成绩,与前几批营销人的付出密不可分,感谢他们! 如果说之前的成绩来自于让时光倒流,之后的成绩则会来自于让时光穿越 期待下一次好的业绩! * Code of this report | * ? Copyright Centaline
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