初级电话营销技巧 畅捷通.pptVIP

怎样和不同性格客户建立融洽关系 2 善于倾听 5 感性回应，同理性表达 4 真诚的赞美对方 3 尊重，认同 2 适应客户的声音特征和性格特征 1 一：异议产生的源头 异 议 处 理 偶然因素 没有需求 习惯性拒绝 有过不愉快体验 客户为什么 会拒绝你 心情不好 借口推脱 . 好比向和尚推销梳子 如实在无需求，不必强求 抵触心理 短期内难扭转 习惯性拒绝，保险回答。因为拒绝可以回头再买，一旦接受再拒绝就难. 拒绝一件事情可以有上千种理由 接受一件事情只需一个理由 二： 如何正确对待异议 异议是销售过程中的必然现象 放松心情，把客户当熟人 异议代表着成交机会的出现 争辩是销售第一大忌 ，永远不要和客户争辩 认真倾听，不要匆忙下结论 学会问问题 异 议 处 理 三：利用异议打动客户的心 2 趁热打铁 尝试推荐 了解客户想法 消除疑虑 异 议 了解需求 了解顾虑 产品特征，产品性能，产品给客户带来利益，这些通用要点，还要结合每个客户不同的情况进行产品推荐。对客户来说，最能打动他们的就是你对她的需求和顾虑感兴趣 其实在尝试推荐的时候，另一个重要的销售环节已经启动了，那就是了解客户的真实想法，在每一个推荐点，都要加上一句话来了解客户是否认同你 当你一步步与客户确认下来后，客户或主动或不得不把他的顾虑告诉你的时候，你就可以针对他的问题帮他消除顾虑 趁热