出奇制胜的实战营销宝典 彭慧.pptVIP

实战营销宝典 主讲：彭慧 开篇 销售的定义 销售的分类 销售的步骤 销售人员的专业形象 企业销售竞争力的组成 销售的表象和真相 学习的四重境界 结语 销售就是以产品为媒介、以价值交换为目的，经过设计的信息传递工程。 1、按产品分类 消费品销售 消费品如服装、化妆品、饮料等。 工业品销售 工业品如汽车零部件、机器等。 交易性销售 以当次交易成交为目的的销售。 增值性销售 透过销售行为，提高产品竞争力，实现增值 的销售。 顾问性销售 具备所在行业的专业知识，在销售的过程中 能结合客户的需求，提供适合客户需求的产 品和方案，从而帮助客户实现目标的销售。 结缘破冰能力 买点挖掘能力 卖点植入能力 顺势成交能力 异议化解能力 结缘破冰的目的是建立好感，引发兴趣。 先处理顾客心情，再处理事情。 模糊销售目的，清晰客户想法。 模糊主义者适合当老大， 完美主义者不适合当老大。 打破僵局，进入销售沟通频道。 客户的买点也许只有一个，而销售人员的卖 点不止一个，很多销售人员在把卖点滔滔不 绝地说完以后，还是没有找到客户的买点。 这不得不说是一件非常遗憾的事情！ 卖点就是解决客户问题的唯一性价值。 产品的卖点在于其本身的价值： 产品本体价值：最直观的价值。 产品关联价值：与产品销售相关联的服务等。 产品附加价值：产品给顾客带来的想象空间 和感受等。 只要客户的买点不