创造顶尖业绩得销售管理.ppt

学习目标 运用实战演练、案例讨论方式学习到一套实际可用的销售管理作法,最终经过工作岗位业务实践后, 实现: 1. 销售业绩蒸蒸日上 2. 客户关系满意长久 3. 销售队伍士气高昂 4. 公司领导拍手叫好 您的配合... 经验是成功之母：分享成功 欢迎分享您的领导经验，与本课程相结合… 请敞开心胸参与讨论，分享交流的喜悦和成就 行动是成功之父：心到手到 您在课上的感受和顿悟很多都是转瞬即逝的，所以请随时记录 随时记录您的行动计划 客户计划 客户计划的目的： 客户计划的五大部份 （一）、客户基本资料 （二）、客户信息系统状况 （三）、业务机会界定 客户健康检查表 （五）、客户行动计划 客户支援需求报告 如何用教导来提高绩效 鼓励的步骤 辞退的步骤 领导者被期望拥有的特质 诚实 能干 智慧 成熟 独立 高瞻远瞩 有感召力 公正无私 心胸开阔 直截了当 想象力强 支持他人 有勇有识 关心他人 有合作精神 有理想、有抱负 培训需求的范畴 知识、经验、技能 人际沟通的能力，态度 基本性格和品德 自我发展计划 我的事业兴趣和方向:_____________________________ 我的发展需要:___________________ 发展行动: 销售人员的培训 销售基本动作 师父带徒弟？ 成功及 失败经验 销售人员的奖励 抽成法？ 目标百分比法？ 名或利？ 庆祝成功 销售人员的考核 业绩是唯一的吗？ 主观判断或客观数据 辞退的风险 销售人员的稳定 为何疲倦？ 为何跳槽？ 太稳定了吗？ 领导是使一群平常的人完成不平常的事。 高子 改变行为的三大法宝 管理者的心力 （Mind Power） 教导 鼓励 辞退 教导（COACH）的目标是帮助人们了解自身的强处和需要提高的地方，并帮助他们制定改进的行动计划。 其结果： 增长知识 提高了解 培养技术，人际交往 和自我管理的技能 提高信心 解决具体问题 改变态度、感觉和行为 教导 李伟的部属王昆平时工作努力，但他负责的客户经常抱怨他服务不好，经过你和客户沟通后，发觉他承诺过的事经常忘记，你要对他进行教导。 角色演练 1 . 促进自我了解 要求作一个自我评价 鼓励更深入的思考 提出引导的陈述 提出探索的问题 给出反思的陈述 促进对长项的了解 促进发现需提高和改进的领域 让我们对于…讨论你的绩效 你认为你是怎样做的？ 关于这一点，给我作更多的介绍 是什么东西使你这么认为的？ 为什么你用这个办法？ 所以，你是说… 你认为什么做得好？ 哪些地方下次能换一种做法？你觉得要在哪些领域里作改进？ 2 . 巩固有效的具体行为 使用带“你”的语言 — 描述要讨论的领域 — 提及三个有效的行为 — 举出利益和积极影响 让我们来介绍我对 的观察，这些方面，你做得很好… 你…还有你… 和你… 这样做， 你们就能… 3. 改变无效的具体行为 使用带“我”的语言 — 实事求是地描述你的所见 — 说出能够有不同做法的事 — 使用比较式，如更多，或更少 — 描述理想的绩效 在 领域里，我所观察到的是…我希望看到（或我乐意看到）更多… ，和更少… 指出为什么要用不同的做法 描述行为改变的积极影响和好处。 其结果会是… （或）如果你这么做，你会… 而且，团队会… 4. 一起制定一个行动计划来改进绩 效评估，对行为， 动力和态度。 对于希望的结果和标准取得一致。 对于进展的检查和日期取得一致。 确定后果（好或坏） 5. 证实理解和承诺 对什么事采取不同的做法？ 目标是… 标准是… 我们应该怎样检查进展 ? 如果有改进， 如果没改进， 为了充分了解，能告诉我你被期望的是什么？ 我是否取得了你的承诺？ 王昆经过你教导后几个月，你没有再听到客户的抱怨，你和客户联系后，客户觉得他改进很多，因此对公司的信任也更增强。你决定找他当面表扬。 角色演练 1. 提出对方做得好的特定事实 2. 指出是哪些素质导致这个好的结果 3. 指出这些好结果对你个人、部门或公司的益处 4. 表示感谢 你的部属田静已经两年业绩不好，你已经教导过她，发觉根本原因是她