中建担保有限公司印刷版-营销技巧及沟通-汪学明.ppt

SHENZHEN H M SAGACITY 讲师介绍：汪学明先生 管理地图创导者 天成学院客座教授 资深体验式沙盘培训导师 美国NLP学院认证执行师 美国防弹经理人授权讲师 国际职业训练协会认证培训师 武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师 中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家 课程大纲： 第一讲：职场与销售沟通 第二讲：赢销策略与技巧 销售人员的成长会提升组织业绩 不同层次的销售可能使你感受不同 陈杰的故事 很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么? 销售人员竞争力模型 客户关系为什么很重要? 对销售理解的变化 销售流程也是建立关系的过程 以关系为导向的销售人员 客户关系的类型 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 准备：你的家庭作业 …… 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 …… 让客户接受你是建立关系的基础 … 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 …… 了解客户沟通类型 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 在建立关系的过程中不断了解客户 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 从信任到信赖:长期生意的基础 …… 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 …… 个人营销：一生的事业 …… 扩大社交面 种瓜得瓜，种豆得豆 …… Get Clients Now!? 客户关系的总结 对销售活动的再理解 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 个人营销：一生的事业 态度是关键 态度：动力源 …… 积极的面对一切 工作和兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人 …… 创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪 主动寻找帮助客户发展的机会 逐步引导客户 …… 与众不同将使你具有竞争优势 认真分析你自己 你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？ 你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？ 沟通 上面很重视这件事…… …… 知识 请回答： 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？ 客户管理 自我管理 行动 时间 计划 健康 学习 …… 技能 …… 回顾： 我们有时在工作中，被交待的工作可以去做，但少了些被尊重的感觉，只被拖负与交待。事情一点不难解决，只是一些心情没有被照顾到。所以，在解决问题上，先解决心情。 大众式的沟通：广告 例1大众沟通就是通过刺激你的沟通，它就是让你看到颜色，看到感觉，但是你不见得门亲自去看到它，用到它，但是你会去买它。 例：风雨交加的夜晚，孩子病了，爸爸扛起来就朝门诊跑，这时候画外音：小时候，我的车就是爸爸的肩膀。（三菱汽车）长大以后我要开着车带着爸爸到处去走走。－－一票孝子都去买。 一对父子大器大样的，开着一黑一白两辆车，穿着燕尾服，打着领结，爸爸拍着儿子的肩膀说：儿子，爸爸以你为荣！儿子上台演讲，场下掌声雷动。爸爸在后面站得非常英挺，画外音：我以我儿子为荣。（雅阁汽车） 广告就是这样，在抓人的心理，让人在找感觉。在早期时，更多的讲功能，现在拍成了心情故事，投设跟移情，用到产品就象自己是广告中的男主角或女主角。 乒乓球活动：１２３一组，角色：Ａ，Ｂ１，Ｂ２ Ａ陈述一件事实，Ｂ！做积极的劝说，ＢＢ２做消极的劝说。 轮换 例：讲课很亲苦，要学员给回应。 “啊，你好亲苦啊”－－感同身受，要真诚而不是应付。 “我要是你，早就不干了”－－建议， “你该好好休息一下”－－建议，带关怀的建议 “确实如上，但我真的是很佩服你”－－对过程的接纳，同理 “做老板嘛，就要有这种心理准备”－－教导与说教 “苦啊，我还不是一样”－－比较 “你为什么要赚钱呢？做什么用呢？”－－分析 我们总是不自觉地给人建议，不自觉地教导别人，不自觉地分析，比较……我们会发现，给别人的，往往是别人不想要的。 冰山 原理：冰山上面是一种表现，行为，但水面下是另外的期待。表现是抱怨，但你要去问自己他心里期待的是什么。其实说话的人心里想要什