推销及谈判.ppt

使用教材 课程知识框架 第一章 树立良好的推销意识 人生就是推销，人生就是谈判。 赢得人生的方法就是能改变人的思想，而推销与谈判就是改变他人思想的技术。推销与谈判能让你掌握人生的全部艺术，你在推销与谈判中学到的技巧与原则，能使你赢得更多人的支持与帮助。这样，你也就会拥有成功的人生。 一、教学目标 1. 理解为什么需要推销和谈判，理解推销谈判的含义、作用； 2. 了解推销、营销、促销、直销的关系； 3. 树立良好的推销意识，为本课程的学习奠定基础。 二、教学重点 1. 推销的含义、作用； 2. 树立良好的推销意识。 三、教学难点 树立良好的推销意识。 思考与讨论 一、如何看待推销这个职业？你是如何对待上门推销产品的推销员的？ 二、如何理解“人生就是推销，人生就是谈判”这句话？ (二)推销是一种高尚的职业 1. 推销事业的产生与发展 推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。 世界推销事业的产生和发展 孕育期（19世纪中叶） 形成期（19世纪中叶至20世纪30年代） 发展期（20世纪30年代至第一次世界大战结 束） 现代期（20世纪50年代）、 系统营销期（20世纪80年代后） 对推销的认识 史蒂文森说：每个人都因能向别人推销着什么而生活。 亨利.福特说：没有销售，就没有美国企业。 翁鲍纳：只要你拥有成功的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。 日本推销专家原一平 说：商品本身没有长 脚，因此要靠长脚的 推销员来介绍给对方。 陈安之：世界潜能大师安东尼.罗宾、 亚洲最得意门生，亚洲地区 唯一授权代表 乔吉拉德语录 “先不要急于推销产品，要先推销自己” “我就是一个销售员，我热爱自己的工作” “我只要赶走一个顾客，就等于多赶走250个人” “如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里路” “没有离开的客户，只有离开的销售员” “顾客见证任何一句话，比你说100句还管用” “要多谈产品的价值，少谈产品的价格” “挠到客户的痒处，你就有成功的希望” “卖汽车，人品重要产品” “没有天才，金牌销售员是练出来的” “除非时机成熟，否则绝不报价” “小小的谎言是和一点点的怀疑是一样的---你骗不了任何人” “业绩第一是因为用心程度第一” “如果从你我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！” 被称为“世界上最伟大的推销员” 的日本人齐藤竹之助这样总结他的 经验： “靠坚定信念而焕发斗志， 动脑筋，想办法，不断创新，顽强 地使推销获得成功，就一定能成为 优秀推销员。 齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系。1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员. 齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命保险公司大约有两万名业务员，年过半百的他要脱颖而出，谈何容易？ 为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。 早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家挂电话，最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班； 对谈判的若干认识 (三)推销谈判也需要学习 1. 学习的方式 推销的学习过程可以简单的归纳为：了解、实践、分析、琢磨、悟性、再实践等六个步骤。 推销与谈判活动有着独特的内容体系，它不仅要求推销人员掌握推销、谈判的业务技巧，更要学会做人，推销自己，促进自身健康人格的形成，实现知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观三维一体的学习目标。 2. 学习的目标 (1)提高自身的素质 (2)提高自己的说服技巧 日本著名推销专家原一平，平均每天用3-4个小时开展推销工作，而其余的5个小时用于学习，他的体会是“学习的时间加长，成功的时间缩短。” 2. 直销 (1)直销的概念：直销定义中有两个要点：“面对面销售”与“不在固定零售点”。 (2)直销的优点：节省了许多中间商与许多管理费用，间接减少了产品的成本，增强了产品的价格竞争力，所以，采用这种销售方式对厂家与消费者来说，都应是极为有利的。 (3)直销与直效行销的区别：核心是面对面的销售。（直效行销指采取邮寄、电话、电视行销、直接响应广告或网络行销等方式来销售产品或服务，没有人员的接触） 3、直销与传销的区别 是否以销售产品为企业营运的基础； 是否有高额入门费； 是否设立店铺经营； 报酬是否按劳分配； 是否有退出、退货保障。 传销非法！！！ 直销、推销或销售与营销的区