售后服务与转介绍20页.pptVIP

销售循环 索取转介绍步骤 第一步:称赞推荐者并肯定他的决定 第二步:询问对方对您的服务进行回馈 第三步:感谢回馈的信息,提出转介绍的要求. 第四步:协助推荐者列出名单 第五步:要求被推荐者的基本资料 第六步：谢谢推荐者并请求直接推荐，或者请客户允许你提到他的名字 第七步：承诺向他告知结果 转介绍拒绝处理 话术举例1 客户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险… 寿险顾问：客户先生，谢谢你把我当成自己人，跟我说出你真实 的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我和我公司提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步介绍，否则我不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一个机会，让他也得到我和公司提供的服务呢？ 转介绍拒绝处理 话术举例2 客户：我的朋友对谈保险可能有忌讳。 寿险顾问：真是可惜，他为什么会有这种想法?是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我绝对不会向他提保险。我可以向你保证，我只是给你朋友提供一个机会，去了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。 转介绍拒绝处理 话术举例3 客户：一时想不起名字 寿险顾问：客户先生，一时想不起不要紧，您最要好的朋友是谁呢？（给客户一些提示：比如新婚夫妇、专业人士、生意伙伴、刚晋升的朋友、刚新居入伙的朋友、刚购买新车等）您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的，请您写下来，到时我会跟他们联络。 转介绍拒绝处理 话术举例4 客户：我要考虑一下，不用急。 寿险顾问：客户先生，很感谢您的支持，不过这个问题还是交给您的朋友吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早些告诉他，您看，您最好的朋友（或亲戚）是……？ 转介绍拒绝处理 话术举例5 客户：同朋友商量 寿险顾问：客户先生我有很多客户在给我名单的时候,都有这个顾虑.不如我现在解释一下,我联络准客户的原则与程序,让您多了解一些,再决定是否介绍您的朋友给我认识.其实,在整个过程中,我会遵守以下三个原则: 第一:为您保守秘密:我与您谈过的内容,保证不会透漏给您的朋友知道.同样,您朋友的资料我也是绝对不讲出去的. 第二:遵守职业道德,我不会勉强您的朋友见我或者购买保险,就像我约见您,都是先征得您同意,不会使您为难. 第三:我会密切跟进,整个过程无论成功与否,我都会联络您,让您知道跟进情况,这样您就可以放心了. 多谢聆听！ * * 售后服务与转介绍 WELCOME TO NATC 主讲：陈艳芳主任 课程大纲 售后服务概述 售后服务的工作内容 递送保单与转介绍 异议处理 售后服务概述 获得转介绍 促使客户加保 提高续保率 售后服务的重要性 客户预期服务 客户非预期服务 售后服务的工作内容 任何有关跟进客户保单的服务 递送保单 周年检查服务 定时联络 保全及理赔服务 客户预期服务 业务员额外的服务，依客户的喜好需求 而度身设计出来的 个人亲自探访 邮寄各种心意卡 度身订做的礼物 客户非预期服务 非预期服务时应注意 送客户礼物或纪念品时订立底线 使客户明白送礼的真正目的是业务员重视他们 售后服务不仅仅是一个销售循环的完结，也是另一个销售的开始! 递送保单与转介绍 约访 接触及需求面谈 主顾开拓 建议书讲解 促成 异议处理 保单递送及 售后服务保单 要求转介绍 递送保单前的准备工作 1、检查保险单，以免有误 2、确保保单资料已经记录留档 3、清楚了解保单条款 4、准备工具(专业服务评估问卷、我的服 务承诺、方向性寻找客户……) 5、预约时间，填写“递送保单备忘录” 恭喜客户 重申客户已同意的寿险需要 重点介绍保险单内容 解释保险单条款 确认客户对保险单的了解程度 让客户对寿险顾问作出评估 请求推荐客户 递送保单的七大步骤 目的：告知公司已核保通过，客户 开始拥有保障 递送保单步骤分析 步骤一：恭喜客户 目的：让客户再次明确自己的寿险需求 步骤二：重申客户已同意的寿险需要 目的：肯定保单的重要性，让客户 认识保单内容的资料 步骤三：重点介绍保险单内容 步骤四：解释保单条款内容 目的：让客户知道自己在保单中的权利及义务 目的：如客户有疑问，业务员可加以解释 步骤五：确认客户对保单的了解程度 步骤六：让客户对寿险顾问作出评估 目的：为稍后要求客户转介绍而铺路 步骤七：请求推荐客户 目的：让客户明白推荐客户对业务员的重要性 异议处理的技巧-LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动