蒙牛传统通路业务培养训练.ppt

成交率的提升 提高单位成交时间 缩短成交时间 客户的转介绍 成功案例引发的强大行动力 深度营销的概念 深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和 潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道 、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助 媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人 员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供 持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所 有地区和市场成为本行业中的第一品牌。 深度营销实质是建立一个系统 一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列三、整理仓库、补充货架四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡六、记录销售状况及建议订货数量七、道谢并告知下次拜访日期 ①的需求 明确目标 工作标准 时间计划 指导培训 工作步骤 工作范围和职责 经常得到反馈 ②的需求 明确目标 远景、意义、价值 倾诉困惑和疑虑 深入指导 帮助制定时间计划 小进步的成就感 允许出现错误 ③的需求 目标和标准 有机会表述自己的想法 自己的计划和方案得到 支持和认可 表扬与肯定自己的能力 和结果 清除实现目标的障碍所 需要的资源保障 持续的激励（包括待遇） ④的需求 更高的挑战 受到尊重 贡献得到表扬和感谢 自主权 信赖 充分的授权 特殊的需求 对应不同阶段的领导方式 对于①的指令型领导方式 1、明确目标；2、陈述任务的重要性和价值；3、为部署提供工作计划； 4、讲述并示范完成计划需要的知识、方法、技能、步骤、流程； 5、指导部署动手操作；6、提供检查监督； 对于③的支持型领导方式 1、明确目标； 2、陈述任务的重要性和价值； 3、询问：计划、方案、建议； 4、倾听并认可计划的可行性； 5、启发引导部署完善计划； 6、提供方案所需要的资源； 7、支持部署提出的方案并实施； 8、相信下属有能力解决问题； 绩效是工作成绩及工作效率。是我们工作所期望的通过努力达成目标的结果。 绩效管理是通过管理者和个人经过沟通制定绩效计划、绩效监控、绩效考核，绩效反馈与改进， 以促进员工业绩持续提高并最终实现企业目标的一种管理过程。 以企业目标为导向 以激励销售人员努力方向为目标 长期动态变化与短期稳定相结合 操作简便与科学性相结合 普遍性与具体个性化相结合 建立销售KPI的方法 建立销售KPI的目的 确定哪些指标需要进入KPI 确定每项指标在KPI系统中的权重 方法 高级经理意见直接确定 销售人员意见收集 模仿跟随有经验的企业 不同销售阶段的KPI系统 销售KPI范例 销售人员考核指标分类 提供了客观的绩效考核的依据 提供了一种工作标准 提供了一种控制的方法 是调整策略指导方向的载体 可以直接影响销售人员的动机 末位淘汰机制的使用方法 　 把部门内的员工按照优劣排列名次，从最好的排到最后一名年度综合业绩排在最后3-5%的人，将被淘汰掉。 以下介绍几种简单的末位淘汰的方法。 (2)．强制分布法： 强迫被评估对象在不同的等级之间分布 销售绩效评估方法流程 确定绩效评估反馈的目的 对销售人员的表现达成双方一致的看法 让销售人员认识到自己的成就和优点 指出销售人员工作有待改进的方面 制定绩效改进计划 协商下一个周期的工作目标 销售绩效评估反馈方法 组织和进行绩效评估面谈 什么是安全库存？ 销售周期确定 单店周期销量 4. 生动化陈列意义、分类及先进先出原则 定义：4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。 他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 意义：所谓4P就是在营销策略中四种需要考虑的因素。 4P的主要内容概述 产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指 企业提供给目标市场的货物、服务的集合。 价格的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条 件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为渠道的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运 输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标消费 者的途径、环节、场所等。 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播 活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 市场营销由4P向6P的演进 传统市场营销的4P Product Price Place