房地产基础知识及销售技巧培训－从一个新销售到销售精英培训：资料销售员礼仪和基本素质、房地产基础知识、销售流程、销售技巧.doc

培训手册 销售员的礼仪和基本素质 房地产基础知识 销售流程 销售技巧 业务员的销售礼仪和基本素质 （一）仪表、仪容1、工作时只能穿工作装，工作装每天保持平整。2、工作时只能穿不露趾皮鞋，皮鞋保持清洁光亮。3、勤洗头洗澡，保持个人清洁卫生。4、男员工头发不盖耳，不得染发。5、手上除结婚戒指以外不佩戴其它装饰物品。6、勤剪指甲，不得涂有色指甲油。7、男员工工作时间必须打领带。 8、女员工日常应该化淡妆，不可素面朝天或是浓妆艳抹。公司销售经理和公司领导有权对现场销售员的仪表进行督导，不合格者，根据公司规定可对其进行一定处罚。 接待礼节1、客户来访必须起身迎接。2、待客户先入座自已再入座。3、入座后必须为客户送茶。4、接待过程中，坐姿端正，不可背靠座背。5、微笑服务，上班前调整好自已的情绪，不能将个人不良情绪带入工作中。6、接待客户耐心、热情，不可露出不耐烦的态度。7、对客人的批评、建议虚心倾听，作好记录，不能处理的及时向上反映，并跟踪针对此意见的改进措施的落实，将结果告知客户。8、陪同客户参观工地必须给予客户必要的照顾。9、必须严格按照销售口径向客户解说，不向客户许下不能完成的诺言。10、违反者销售经理及现场销售主管有权中止其对客户的接待，可对其处以停岗1—3天处罚。电话礼节1、电话铃声一响，必须在两声以内接听。2、拿起话机首先用普通话问侯：“您好，（项目名称）”。接听电话一律用普通话。 3、认真听清对方讲话，电话机旁应常备记事本、笔，作好客户电话记录，如对方要找的人不在，须问明是否需要留言。4、挂断电话时，务必等对方挂断后，自已再轻轻放下话筒。 注：电话接听重点信息的掌握 第一要件 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的咨讯。 第二要件 客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的信息。其中与客户联系方式的确定最为重要。 房地产的基础知识 房地产含义： 房地产具体是指土地，建筑物以及地上附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称。两者具有整体性和不可分割性。 地产【土地所有权】：含有法律意义上的所有权和经济意义上的所有权双重含义。所谓法律意义上的所有权，表示土地所有者将土地当作自己的财产，对其实行占有、垄断，拥有对土地支配的权利。所谓经济意义上的所有权应该表述为土地所有者凭借对土地垄断获得一定的经济收入。只有具有上述双重意义上的所有权者是完整的所有权概念。 房产：即对于房屋的占有、使用、收益和处分的权利。我国目前的房产所有制主要有全民所有制、集体所有制和个人所有制三种基本形式，对外还有涉外房产。房产按用途分类： ◆用于居民个人生活居住消费的住宅房产； ◆供企事业单位及机关学校等用的非住宅房产。 房产证：是房产地产所有权合二为一凭证，是房地产有效的法律凭证。也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 契税：在土地、房屋等不动产发生交易时，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。 公共维修基金： 五证两书一表 ： a.《建筑用地规划许可证》:建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。 b.《建设工程规划许可证》:有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。 c.《国有土地使用证》:经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。 d.《建设工程开工证》:建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。 e.《商品房销售(预售)许可证》:市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件。 f.《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》：两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的对商品住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。 g竣工备案合格表 建筑工程基本知识 民用建筑的分类 以住宅的层数为标准分为：低层住宅（1—3层）、多层住宅（4—6层）、中高层住宅（7—9层）、高层住宅（10层以上）。 以住宅的平面布局为标准可分为：点式（塔式、墩式）、条式（板式）住宅。 以住宅设计特点为标准可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。 以住宅承重结构所选用的主要材料为标准可分为：砖混结构住宅、大模板结构住宅、框架轻板结构住宅、简单结构住宅。 以住宅的用途和功能为标准可分为：普通住宅、青老年住宅、别墅式住宅。 结构用材 根据结构