会议酒店的营销管理.docVIP

会议酒店的营销管理 来源：会议杂志??? 文? |? 王济明 上海国际会议中心总经理??????? 目前，我国权威机构还没有对会议型酒店进行评定或作定论，做出准确的定义，也就是什么样的酒店是会议酒店，什么样的酒店还不能属会议酒店。而现在大量的酒店都在开发会务市场，改造会议功能，这种走势，似乎大家都在认为会议市场是一块肥肉，因为一个国家国际化程度越高，国际会议会越多，一个国家经济、文化越发展，国内会议也会越多，由会议带来的会议经济进一步推动着社会发展。??? 那么，我们既然都在抢这块肥肉，就要去了解和解决怎么抢法的问题，这个就是我今天要讲的这个“抢”——会议酒店的营销管理问题，与大家一起讨论和交流。??????????? 一、 会议型酒店的特征??? 在我经营管理上海国际会议中心这个产品个性化突出的会议酒店8年的经历中，逐步加深了对会议酒店特征的了解和认识，初步体会有以下五个方面：??? 1、 酒店部分必须是一个完整的，符合国标的星级酒店。??? 2、 会议中心部分必须是具有相当匹配的会务硬件功能和设施。??? 3、 两者组合在一起的经营单位，能独立完成整个会务接待任务的星级酒店。??? 4、 由会议带来营业收入占总营收25%以上的，分别体现在会场、客房、餐饮及其他收入等方面的。??? 5、 会议酒店有独立的会议部门和市场营销的专职会务销售岗位，并具备一整套各自的会议接待操作流程和会议市场营销的商业模式、能足以实现符合国际化会议接待能力的目标。 ??? 二、 会议酒店营销管理应有哪几个方面??? 会议酒店的营销管理分为宏观和微观管理，宏观管理是今天讲的主要要素管理，微观管理是讲各个要素中的具体细化管理，比如制度化问题、业绩考核问题、绩效挂钩问题、销售人员案头自我管理问题、客户开发和维护问题、危机公关问题、信息管理问题、客户档案管理问题、销售人员形体和语言技巧管理问题等等。关于微观管理，如有时间可以再展开。 ??? 1、 产品销售管理??? 会议酒店的产品特点是既具有酒店的产品特色，又有会务的特色，这两者的组合，又具有产品的综合特色。一个完整的会议接待，通常会涉及到会议日程安排对会议接待流程的影响力，会议接待流程的可变性、多变性及规律性，一定会要求会议酒店提供的产品要多样性、及时性和足够的应变能力。在这里，必须清楚，我们这里讲的产品，不仅仅是菜肴、客房、会场和健身娱乐等，而且还有服务、安保、会场设备保驾、A/V系统的服务、礼仪、会务信息的传递等等。??? 产品的销售管理还有在做市场设计、策划时候的管理，是寻找代理商、中介公司即现有大量的会展公司、旅行社开设的会展部，还有是否自己做，这些可以看你市场营销部的能力如何，有中间商做的利润薄一点，当然不可能都自己做。自上门的不一样，比较好做。??? 产品管理还有一个是产品寻找对应市场，包括产品的组合，产品的整合，组合的变化，当然这种组合变化要追随客人的需求，会议酒店因为运行成本极高，因此十分惧怕产品空置，由于它的不可储存性，酒店经常会出现经营不稳定性，时有爆满爆空之情况发生，营销总监应该是一个操作能手，及时做好客源的衔接工作，适当补充团队和零星散客，尽力减少经营场地的空置，把酒店的产品卖出去。 ??? 2、 产品价格的管理与权力的授予??? 产品价格管理，首先要制定产品价格标准手册，手册中要反映各类会场、器材、服务、商品的当年度售价，其中包括数量，即面积、空间大小、品牌等，有了产品标准价格，一是维护了价格体系的严肃性，二是实施过程中会掌握灵活性的尺度。??? 产品价格管理也应充分考虑：??? A） 单个零售和批量销售的优惠与否的关系??? B） 考虑产品组合的打包销售去模糊某个单项价格??? C） 老客户的积分优势和适度折扣优惠的把握??? D） 制定双赢计划、实施奖励政策??? 总而言之，价格管理要有标准，要有促销机制，要有奖励政策。??? 价格管理，正确授权是提高营销管理效率的重要因素。授权形式可按行政管理级别，实施逐级审批制。??? 价格管理，有一个平行管理机制，则是收益管理。??? 第一， 收益管理是重合同文本，重现场签证，重授权依据，这三重是收益管理的重要抓手，收益管理岗位一般由财务派出，不受市场营销部管理，如涉及合同文本中的文字条款应由企业法务部监制，以免引起不必要的法律纠纷。??? 第二， 合同文本经过见证后，至少有总监级管理人员有授权后可以签署，其中十分重要的有大型会议和展览的费用，要确立付费的作业流程，比如，建立中国银行共同账户,确立付费进度比例，启用款项办法等等，使双方都有监管机制，都能互信、放心，这里要特别注意的是境外会议的收款问题。 ??? 三、 营销部门的分工管理??? 1、市场营销部的员工应根据会议市场的