电话销售与成交技巧：建立良好开场.pptVIP

电话销售与成交技巧 良好的开场 1）营造轻松的环境 2）适时转移话题 1）营造轻松的环境 （1）保持安全距离 （2）选择合适的开场话题 （3）让客户听到你的声音 （1）保持安全距离 1米距离 不要走进客户的办公桌里边 尽量不要面对面 可以选择L型相对位置，如沙发 双方人员可以交叉着坐在一起 （2）选择合适的开场话题 客户的个人爱好 √ 天气和自然环境 √ 办公室环境 √ 对客户衣着长相的赞美 × 客户单位的敏感话题 × 对客户相关业务和产品赞美 √ 社会时事话题 √ 宗教话题 × 容易引起争论的话题 × 客户所在行业的专业探讨 √ 与客户相关行业令人振奋的消息 √ 不要紧张，不要过度恭维套近乎 （3）让客户听到你的声音 要多讲还是少讲？ 不要说话太多，也不要太少 要积极的交谈，适时让客户听到你的声音 声音适度而坚定， 有自己的主见 2）适时转移话题 （1）提出面谈的议程 （2）陈述议程对客户的价值 （3）征求客户的同意 （1）提出面谈的议程 好不容易赢得面谈机会，一定要珍惜 不能一直谈天气、时事、办公环境、爱好 不要忘记自己的来访目的 在适当的时候将话题转至正式日程 不要等到客户问：你今天来找我到底有什么事？ （也没啥事，我今天来呢就是跟你聊聊……） 也许这一次不一定成，但一开始就应该让客户知道你的目的 我今天来的主要目的有2个…… （2）陈述议程对客户的价值 你的产品和服务