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国际商务谈判 课程性质： 商务英语专业、国际商务专业的专业课 第一章 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的定义 在国际商务交往场合中为了达成协议而进行的沟通与磋商的过程。 第一章 国际商务谈判概述 二、谈判的普遍性 第一章 国际商务谈判概述 三、本课程体系 第一部分 国际商务谈判概述 第二部分 国际商务谈判的流程 1、国际商务谈判前的准备 2、国际商务谈判的过程 3、国际商务合同的签订 4、国际商务合同履行的谈判 第二章 国际商务谈判前的准备 案例背景： 中国福州的德艺国际贸易有限公司拟向英国的EMPIRE CO出口一批陶瓷餐具，英国的EMPIRE CO准备派出谈判代表前往中国福州，双方约定于10天后在福州香格里拉十五楼圆形会议室谈判。假设你是福州的德艺国际贸易有限公司的负责人你认为我方在谈判前应该准备什么？ 第二章 国际商务谈判前的准备 第一节 各国的不同风俗习惯 第二章 国际商务谈判前的准备 第二节 国际商务礼仪 一、国际商务礼仪的含义 国际商务礼仪是指国际商务交往场合中礼节方面的习惯做法和一般做法。 第二节 国际商务礼仪 二、国际商务礼仪的意义 在国际商务礼仪交往场合中遵循国际商务礼仪体现国际商务人员自身素质，展示自身品位修养，提升企业形象。 第二节 国际商务礼仪 三、国际商务活动中的着装礼仪 （一）国际商务活动中女性的着装要求 1、女性着装规范 2、女性着装的禁忌 （1）黑色皮裙 （2）三截腿 第二节 国际商务礼仪 （3）光脚 （4）首饰太多 （二）国际商务活动中男性性的着装要求 1、男性着装规范 2、男性着装的常见错误 （1）扣子 第二节 国际商务礼仪 （2）袜子 （3）领口扣子 （4）钥匙 （5）手机 （6）口袋 （7）领带夹 第二节 国际商务礼仪 3、增加男性魅力的几个装饰物 （1）名表 （2）名烟 第二节 国际商务礼仪 四、国际商务活动中的餐饮礼仪 1、入座 2、西餐的基本礼仪 五、国际商务活动中的握手礼仪 六、国际商务活动中如何索取名片 1、交换法 2、激将法 3、业务联系法 七、国际商务活动中的礼品馈赠礼仪 第二节 国际商务礼仪 八、商务礼仪的核心—尊重为本 第三节 调查对方单位和谈判对手的情况 一、调查对方单位的情况 1、规模实力 2、诚信度 3、财务状况 第三节 调查对方单位和谈判对手的情况 二、调查谈判对手的情况 1、与谁谈判 2、谈判对手的喜好禁忌 3、谈判对手的谈判风格 第三节 调查对方单位和谈判对手的情况 美国人的性格：外向、随意、豪爽、幽默 美国人的谈判风格：直截了当，重视效率、喜欢速战速决 “很抱歉，我们不能接受你的报价” “这是我们的底价，也是我们的最后报价” “OK，可以成交” 第三节 调查对方单位和谈判对手的情况 日本人：讲究礼仪、内敛、慎重 日本人的谈判风格：庄重保守；不露声色，杀手锏；注重人际关系和等级观念，讲资历 注意事项：不要把日本人的一些礼节性表示误以为是同意：“哈依” 第三节 调查对方单位和谈判对手的情况 德国人的性格：刻板保守、严谨谨慎、自信 德国人的谈判风格：谨慎小心，一般不谋求生意之外的关系 第四节 掌握市场信息，熟悉产品知识 一、了解其他交易对象的情况 规模、产品质量、价格 货比三家，在谈判过程中胸有成竹 第四节 掌握市场信息，熟悉产品知识 二、熟悉产品知识 原材料、成本、价格，性能、构造 第五节国际商务谈判方案的制定 一、国际商务谈判方案的含义 国际商务谈判方案是指为了实现国际商务谈判目标而对谈判人员、谈判地点、谈判日程和谈判策略等的安排 第五节国际商务谈判方案的制定 二、国际商务谈判目标 1、最高目标 这是己方最大利益的目标，也是对方的最大忍受限度。 第五节国际商务谈判方案的制定 2、实际需求目标 这是根据双方的基本情况及有关交易的情况制定的最合适的目标，也是己方应该努力争取实现的目标。 第五节国际商务谈判方案的制定 3、可接受目标 这是在实际需求目标和最低目标之间，虽然不是最合适的目标，但是也还可以勉强接受的目标。 第五节国际商务谈判方案的制定 4、最低目标 这是己方的底线，也是最低的利益要求，低于这个目标，己方将不接受谈判结果，谈判破裂。 第五节国际商务谈判方案的制定 三、国际商务谈判人员 1、谈判组领导 2、专家和技术人员 3、翻译（熟悉产品知识） 第五节国际商务谈判方案的制定 四、国际商务谈判地点 1、主场 2、客场 3、第三方场所 第五节国际商务谈判方案的制定 五、国际商务谈判的日程 三种基本思路： 1、先难后易 2、先易后难 3、混合型 第五节国际商务谈判方案的制定 思考：国际商务谈判中日程的安排是应该先难后易还是先易后难还是混合型？ 案例研究：桌上顺序摆有五个苹果，前四个苹果每个都有一些毛病，但是按顺序一个比一个好一点，到第五