模糊销售法,客户就吃这一套.docVIP

遇上犹豫不决或者是难应付的客户，用什么样的办法才能让他乖乖就范呢?还是试试这些个半推半就的销售技巧吧!很有用的哦，因为客户就吃这一套! ????【顾客犹豫下“套子”】 ????案例1： ????6月11日，金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店。进店后，走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼：“看一下这款L601超长待机手机吧，我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知，这款产品的主打功能是超长待机和QQ农场。 老申口述：因为是个导购新手，她只是把功能简单地罗列了一遍：我们这个手机有超长待机、QQ农场、来电归属等功能，待机时间特别长，还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉，马上改口说，要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术)。我没有摇头也没有点头，表示默认。随即，她叫来了一个大姐(30岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人)。我想，这个应该是金立的销售高手了。 ?果然，她一过来也没有问我喜欢什么?直接把M103新款手机的动感游戏中的极品飞车打开，递过手机说：“先生，你先玩一下!这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。” 后来她又活灵活现地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢，她就立刻对小汤催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?” ????点评指导： ????看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有： 假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你?” 二选一选择建议法：“现金还是刷卡?” ?硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦。好啦，走这边办手续。” 老申口述： ?我问：这个机器多少钱? 她答：1680元。 我说：有点贵啊。 她问：那你想买一个什么价位的手机呢? 我答：1500元以内的吧! 她开始下“套儿”：这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个? 我说：我两个都要。 她说：公司有规定，只能给你选择一个。 我说：那就算了，我们走。 她马上说：别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。 ????点评指导： ????在《顾客拒绝使绊子促成交易下“套子”》一文中，我们讲过“遇到黄灯，下个‘套子’，试试顾客的反应”。 如果顾客选择其一，正中下怀;如果顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的“套儿”。 给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或导购员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点小恩小惠不能满足顾客小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。 ????例2： ????2008年“五一”，我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机，送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。 由于邀请张老师做活动费用不菲，到了第二年元旦，这个代理商决定自己单干。他策划了一个主题为“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。 这个活动一看就知道其优惠力度比“五一”大很多。一千多元的手机8.8折，多优惠了200多元，又送蓝牙耳机，按道理说，第二年元旦的促销力度大，效果一定会比上年“五一”的好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机，不及上年“五一”销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢? ????点评指导： ????其实，消费者买东西并不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此，我的建议是：把活动主题改为“8.8折、送蓝牙，二选一”，即：要么你享受8.8折，没有蓝牙耳机;要么要蓝牙耳机，享受原价格，没有8.8折优惠。 在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，你就节省了一个促销品;如果消费者贪占小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就地答应他。 销售高手为了促成交易，催单之后，会若隐若现地抛给顾客一个诱惑，引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下，表现出得寸进尺，你就把东西包起来或者收回去——言外之意，你想占更多便宜，没门儿，公司有规定，我不能答应。 此时顾客若就范，你就节约了促销的弹药;顾客若走开，你再拉他回来，说一些亏本卖货之类的瞎话!端端架子，装装样子，咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下，哪有还手之力?如果直截了当地答应顾客的要求，欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。 销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程，半推半就的营销策略往往具有良好的效果。 ????【顾客不买使绊子】 ????案例1： ????一