东风汽车如何快速提升销售力课程(PPT 33).pptVIP

四、展厅外管理：广宣、行业开发与维护 第二部分 客户关系管理方面： 客户维护形式： 利用短信平台给客户短信；（重点是提供对客户有附加价值的信息，例如 节日问候、生日祝福、保健、交通、保养、气象、 幽默、重大新闻） 拜访、电话回访 带车上门拜访: a 试乘试驾及专项拜访：企事业单位（重点行业集团客户）b 老客户回访服务，车辆免费检测 通过以上形式与客户保持客情关系 * 五、展厅内管理 第一部分 硬件【可见】： 五（1）、店面地理位置：展厅面积大小远不如位置重要、主要竞争对手（如江 铃、长城）的店铺即我们的目标位置/皮卡类汽车专业市场内 五（2）、展厅管理 : A:5S标准（展厅清洁卫生标准）/陈列车辆（待售状态） B:内部宣传 展厅：店头招牌、店内广宣画、横幅 展车：东风标识、口号（联合国维和部队唯一指定专用皮卡等）、车尾标签贴、 个性化车身饰物 、脚垫纸 助销物：单张、海报、标语、车身贴、前挡风玻璃贴、前后牌、促销品、名片 （重点：展示品牌价值内涵、卖点，建立销售氛围，增加 顾客信心，以达到更多的销量！） 注重突出东风日产皮卡品牌 * 五、展厅内管理 五（3）、售后服务（站）的建立完善 : 最好初始即自建服务站，将成为以后持续盈利的重要来源。其次或暂选择设立当地优质维修厂作服务站 五（4）、网络覆盖 : a.重点地区重点投入； b.网点数量足够覆盖市场； c.与竞争对手相邻； d.网点采取直营、合作、派人驻点3种形式,反对寄售； e 网点有效管理； f.根据网点的有效性适时准确把握尺度调较（原则：市场容量大小， 不依销量大小） 1 * 五、展厅内管理 第二部分 软件【深层次】： 五（5）、客户关系管理 深入了解客户需求，持续开发、维护客情、建立及传播品牌口碑，促进转介绍 客户关系管理卡 【来电来访登记表（特征记录，购车时间）、展厅客户流量统计表、客户等级跟进表、意向客户跟踪表、成交客户跟踪表、行业客户开发与维护统计表】 五（6）、产品策略 根据区域市场特征及竞品状况，顾客对车辆的配置、颜色、品种的需求状态制定投放产品品种，形成主打产品。 【同类车市场调查研究： 参考因素：四驱/两驱，柴油/汽油，颜色，价位，配置，周转率 原则：定位准确基础上车型品种尽量齐】 * 五、展厅内管理 五（7）、销售政策 （价格、奖励） 价格政策及销售人员奖励政策制定参考因素： 1、市场因素：因应市场保有量阶段状态（新开发地区保有量小奖励加大）、 主要竞争对手对应品种销量及价格； 2、产品因素：产品导向、公司库存结构（品种、数量大小、先进先出）； 3、团队配合；（调整好团队成员之间利益） 4、总店与分店（处理好总店（或一级）与分店（或二级）的价格利益关系； 5、分配政策：多劳多得、效率优先、兼顾公平、老实人不吃亏； 6、东风奖励政策； 7、其他（任务返利、资金周转） 透过上述参考因素及时、准确的制定适合实际情况销售政策 * 五、展厅内管理 五（8）、有效、持续的培训： A：销售员素质及职业心态 B：产品及相关背景知识 【含东风概况、汽车常识及原理，产品知识（车型情况，技术参数） 】 【皮卡市场容量、份额、竞品品牌情况，产品对比表、汽车销售相关知识 （商业保险，购置税，上牌流程）】 C： 服务礼仪 * 五、展厅内管理 D：销售技巧 1、消除客户戒备心（取得信任）； 2、发掘、确定客户深层次需求【探询、倾听、互动、赞美（认同）】 3、将客户按需求分类【按客人性格类型、价格区间、私人或行业客户】 4、建立采购标准，以顾客为中心的顾问式销售（特性利益转换（五十铃发动机），满足客户深层