期缴产品的销售理念与技巧（PPT 43页）.pptVIP

期缴产品的销售理念与技巧 提 纲 第一部分 期缴业务推动实务 第二部分 期缴产品销售理念 第三部分 期缴产品销售技巧 第一部分 期缴业务推动实务 期缴业务和趸缴业务的比较 联系： 银行保险的两全分红型或终身分型产品的不同交费方式； 每年皆分红（年度分红或特别红利） 产品在期满时皆能保本保息 在满期之前，都有一定的保险责任 区别： 产品的特征不同 费率不同 销售模式不同 客户的利益不同 产品的复杂性不同 监管要求不同 红利分配不同 客户服务的要求不同 （二）期缴业务推动重点 （三）期缴业务销售意愿 分、支行的意愿启动 中间业务的稳定增长，增强行业内的竞争优势 柜面销售人员的主动销售意识及技能的提升 透过保险建立良好的服务意识及服务技能 主营业务与中间业务的双赢模式建立 网点的意愿启动 销售人员的意愿启动 银行柜员： 专管员： 销售人员的意愿启动 FAX2： 专管员每天在一个网点自己销售金B5年期产品1万，假设提奖4%；全年总保费365*1万=365万 期缴FYC：365*4%=14.6万 假设续期提奖2%（90%的继续率）， 则续期收入：365*90%*2%=6.57万 总收入：21.17万 难不难？每天只卖1万？ 员工收入对比表 （四）期缴业务组织运作 （五）期缴业务的培训组织 员工的培训与通关 渠道的培训与通关 员工的培训与通关 渠道的培训与通关 （六）期缴业务渠道运作 渠道的调研 渠道的沟通 渠道的培训 渠道的激励 第二部分 期缴产品销售理念 （1）银行金融产品和服务 (2)银行客户的消费心理 （3）银行产品销售的认识 第三部分 期缴产品销售技巧 Q1：谁可以卖期缴产品？ 销售技巧经验介绍： ——销售流程法 ——T字型法 ——T字型销售法 FAX：30岁张先生拥有100万资产，其中有10万的流动资金，我们建议其进行资产配置计划即购买年缴1万的金B5年和1年定期存款。 客户利益分析 1、张先生的利益： 满期本金+红利+固定分红+定期收益+最高保障 10万+1.2万+0.4982万+1.35万+27.925万 张先生的满期财务收益：13.0482万 每年保障从55850元——279250元 2、张先生的资产配置完成满足： 完全性、流动性、收益最大性 寒暄赞美 客户分类 寻找切入点 简洁、突出 适合的亮点 帮助客户 下决心 “3个关键动作” + “1条主线” 寒暄赞美 接触 说明 促成 网点“赢”销的制胜法宝 ——销售流程法 ——T字型销售法 销售的核心： 1、资产配置 2、确保客户资产“安全性、流动性、收益性” 方式： 1、A4上画T 2、边写边解释 3、引导客户的思想，并在投保书上签字 资产配置计划 金B账户 定存账户 投资年龄 30岁张先生10万元的资产配置计划 金B账户 定存账户 投资金额 预期红利账户 祝寿金账户+4.8%的复利 最高保障账户 本金 利息 第31 10000 300×1=300 400 55850 90000 2025 32 10000 300×3=900 819 111700 80000 1800 33 10000 300×6=1800 1258 167550 70000 1575 34 10000 300×1