深度分销与零售终端覆盖管理__终端覆盖(张会亭).pptVIP

中经联企业管理中心培训课程深度分销与零售终端覆盖管理 讲师：张会亭 2005.4.9※北京 自我简介： 张会亭，毕业于西安交通大学，专业营销管理培训讲师，致力于从操作实践和现实生活中挖掘实用有效的培训方法 中国营销传播网（emkt）等知名财经网站专栏作者，《销售与市场》等知名财经媒体专栏撰稿人 实操领域广泛：做过销售，搞过市场策划，从事过零售终端管理与专业零售市场研究，经受过专业培训师培训，操作过人力资源 供职过美的、科龙、奥克斯等国内知名企业，熟悉珠三角和长三角市场，走访过40多个全国知名大中城市，造访过30多个国内知名企业，培训服务过50多家客户。 擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理、消费心理研究、职业定位与发展规划 培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！ 培训本身就是交流和碰撞 请把手机关掉或至少调至振动 请保持正常的课堂秩序 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流 授课提纲 第一部分： 深度分销覆盖策略与流程 第二部分： 深度分销渠道的建设 第三部分： 深度分销渠道的运作与维护 第四部分： 终端覆盖提升及实际案例 关于“卖点”的观点： 终端覆盖的经典成功案例参考 终端覆盖的经典成功案例参考 终端覆盖之终端活化案例参考 终端覆盖之终端活化案例参考 第五部分： 张会亭原创理论分享 原创理论分享与答疑 （摘录赠送版） （一）人才能力发展的幂函数 （四）人生发展的阶段轮回 （五）人生发展的心路历程 （六）功高镇主者的能力追求论 3、渠道管理的手段和工具 第二、渠道管理的主要手段：渠道激励 样机 赠送 广告 竞赛 服务 旅游 个人激励 奖金 价格调整 汽车、电脑、手机 补差 培训 高层访问、战略联盟 铺货 地位调整 深度分销渠道的运作与维护 4、渠道的稳定与忠诚： 1、企业结盟： 经销商向制造企业参股 制造企业向经销商参股 制造企业与经销商共同组建销售公司 2、文化管理输出： 管理输出 培训 3、企业政策设计： 4、企业顾问： 5、长期合作关系： 深度分销渠道的运作与维护 产品力---基础(酒香和巷子) 市场力 销售力---保证(时间能够改变一切) 形象力---未来(同质化时代的核心能力)产品力---适应市场需求的产品开发能力(设计.工艺 和管理能力)销售力---与企业战略目标和市场状态相适应的渠道 设计.开发.管理能力形象力---与企业使命和经营个性相适应的形象表现 能力 强化品牌的市场力——卖点！ 你卖的不是产品，而是产品所代表的生活方式。 你的产品是什么并不重要，消费者认为你的产品 是什么才是最重要的。 有生活就有需求，有需求就有卖点 有卖点就有竞争，有竞争就需要卖点独特。要独 特就从消费者大脑中去寻找空档。 苏州的卖点是---园林艺术 杭州的卖点是---西湖风景 北京的卖点是---文化古都 全聚德的卖点是—正宗烤鸭 仓储超市的卖点是什么？ 百货商场的卖点是什么？ 开心辞典的卖点是什么？ 同仁堂药品的卖点是什么？ 来电显示电话的卖点是什么？ 你的卖点是什么？？？？ 独特卖点的市场化运作要点： 宣扬卖点所代表的生活方式。 围绕卖点的主题化包装设计。 围绕卖点的个性化通路设计。 围绕卖点的系列化促销活动设计。 市场营销中最强有力的战略就是在潜在 客户心目中只拥有一个概念。 终端覆盖提升的概念集中法则 沃尔沃----------安全 舒肤佳----------杀菌 海飞丝--------去头屑 奔驰车-----成功商务人士 宝马车－－－驾车乐趣 劳斯莱斯－－尊贵奢华 先入为主： 先抢占人们的品牌首选意念， 比抢占市场更重要！ 终端覆盖提升的深入人心法则 朗科＝U盘 商务通＝PDA IBM＝PC电脑 可口可乐＝可乐饮料 伟哥＝壮阳药 案例1、买美的微波炉送电磁炉、吸尘器和烧烤架，其中赠品吸尘器究竟值多少钱？