终端销售操作实务-可口可乐培训讲义.ppt

突破终端 高级培训师 谭长春 2008年元月 目录 引子 第一部分 如何做好终端铺货 第二部分 如何做好餐饮终端的销售 第三部分 如何做好二三线市场终端的推广 第四部分 如何做好终端生动化陈列 第五部分 如何做好终端促销 第六部分 如何做好终端销售运作 引子-啤酒企业的终端类型 传统食品零售终端 超级市场 平价商场 杂食店 百货商店 购物及服务终端 餐饮酒楼 快餐 街道摊贩 引子-成功企业都依终端来建立整个销售系统 第一部分 如何做好终端铺货 第一节 渠道铺货与终端铺货 第二节 减少铺货阻力几大策略 第三节 铺货与产品推广 第四节 铺货时与客户及消费者的沟通 图解铺货 案例:可口可乐酷儿铺货案例分析铺货终端安排(一) 案例:可口可乐酷儿铺货案例分析铺货价格体系 案例:可口可乐酷儿铺货案例分析铺货指引手册出台 案例:可口可乐酷儿铺货案例分析铺货上市会活动开展 时间：2月下旬 目的：向客户、终端及媒体传达上市信息 内容：产品介绍、酷儿与消费者关系的介绍、上市支持、产品品尝 现场定单抽奖、参观模范售点等 费用：X万 案例:可口可乐酷儿铺货案例分析铺货工具包 海报 小单张 笔\登记卡 赠品 刀 抹布 铺货手册 案例:可口可乐酷儿铺货案例分析重点渠道安排 案例:可口可乐酷儿铺货案例分析POP安排 铺货八步骤之前期预热 外:进行市场调查 内:网站BBS发布消息及讨论 上:市场部与销售部充分沟通,上升到公司管理会层面 下:各部门可商讨自己的初步方案 中:以产品铺货率\占有率\赢利水平为中心 铺货八步骤之系统性运作与管理办法 铺货手册\铺货话术指引 方案 制度 工具 名单 路线 考核与激励 预算体系:管理费用\促销费用\人员费用\价格与价值链等 将经销商纳入的铺货活动的联合方案 铺货八步骤之上市会 上市说明 经销商订货与开单收款 抽奖与刺激及娱乐餐饮 媒体邀请 经销商经验介绍及信心鼓动 铺货八步骤之铺货过程执行与管理 铺货八步骤之二次铺货及补货 名单收集 政策制定 定点清除 区域爆破 铺货八步骤之检查与监督\活动跟进 铺货率 占有率 生动化 经销商及市场反映 主题促销活动 一对一促销活动 月度促销活动 第二部分 如何做好餐饮终端的销售 第一节 如何增强对餐饮终端的销售力 第二节 如何轻松进店 第三节 如何提高餐饮终端销售积极性 第一节 如何增强对餐饮终端的销售力 第一节如何提高销售力案例:某知名企业的深度分销 分区 终端调查 路线拜访与拜访八步骤 建议订单 商流与物流的分流 终端导向销售 如何增强对餐饮终端的销售力五法将终端当成集成终端 企业集成为销售与市场一体商 企业与经销商集成为一个周全服务商 终端集成为一个销售终端和品牌终端 促销与生动化集成 产品与服务集成 如何增强对餐饮终端的销售力五法定点清除与区域爆破 一店一策 区域爆破,以点带面 ARS滚动系统,即盘中盘,先做好一个盘 如何增强对餐饮终端的销售力五法啤酒营销就是公关营销 公关目标一:意见领袖 公关目标二:机关团体 公关方法一:美女营销 公关方法二:公权力营销 公关方法三:软文营销 公关方法四:情感营销 公关方法五:免费品尝营销 如何增强对餐饮终端的销售力五法啤酒营销就是贴身营销 金钱贴身:现金回馈 服务贴身:送货\倒酒 人员贴身:业务员的客情,促销员的感情 礼品贴身: 新颖火机…… 产品贴身:摆桌赠酒\生动化\台布\烟缸\牙签盒 如何增强对餐饮终端的销售力五法啤酒营销就是系统营销 铺货牵头,销售与市场一体化 标杆化营销,ABC级店就是标杆化营销 谈判是系统性的,包括老板\财务\采购\楼面\服务员都要形成一套谈判指引式体系 啤酒业务应该是团队运作,个人英雄主义无发展 第二节 如何轻松进店 如何轻松进店四原则将自己打到谷底之态度,高于一切之自信 是伙伴不是生意乙方 是双赢而不是企业想售货 是自信而不是自卑 是找对方的弱点或需求而不是告诉他我们有什么 销售的快乐来自于挫折之后成功的快感 如何轻松进店四原则酒店知识,你比酒店还清楚 比他们更会算账 做好调查,台座\顾客特征\消费能力,这些数据让酒店大吃一惊,然后让他将你当作神 给老板一些服务\导购\促销\店面装饰等方面一些好建议 如何轻松进店四原则销售技能,你就是一句话能将客户对你有印象 先将产品努力试着卖给自己,找出真正接受的理由 一句话就能说明产品特点 找到关键人,找到每个店销售的关键点与关键过程 为关键人服务,攻破关键人的防线 如何轻松进店四原则谈判,就是让对方感觉利益取得 在商言利,自己要比对方算得精,上面的图表,人手一份 显性利益与隐性利益的了解与应用 注意长期算账而不是一单生意或一个促销费