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存在主义哲学家艾伯特 ? 卡穆斯说： 人是这样一种动物，他毕生都在努力使自己相信个人的存在不是荒谬的。 人不是理性化的动物，而是理由化的动物。 人没有那么多使自己正确的动机，而有相信自己正确的和聪明的、完善的、公平正派的动机。 不充足理由律 当个体行为的改变没有充足的外在理由时，就会寻找内在的理由——改变自己的态度、兴趣、爱好、观念等。 一、对态度改变的奖励越大，就越不可能出现态度的真正改变 二、外在理由越少，内在理由的需求就越大，让人们构想出他们自己的内在理由，是帮助人们形成一系列永久行为准则的重要一步。 三、如果一个人为达到某个目的付出了很大努力，则此目的对此人的吸引力比那些花很少努力就能达到同样目的的人更大。 认知不协调与决策 一、一个困难的决定的作出，人们往外要经历不协调，而一旦作出决定，人们便急于寻找哪些可使自己放心的信息，以求获得“我的决定很英明”的安慰。 二、当我们作出一个不可挽回的决定后，就肯定夸大其优点，否定一个决定后，就夸大其缺点。 三、人们总是倾向于使自己的行为有连续性、一贯性，使人们前后的行为间保持一致。 四、如果你想让人们对一件事物形成更积极的态度，就要让他们去参与或拥有那件事物。 五、一个人为了辩解自己的行为是正确的而改变自己的态度，这不仅能对行为产生有力的影响，而且可以使他把这种行为长期持续下去。 假设一个吸烟者读了一份证明吸烟与肺癌等有关的医学报告，于是他就体验到了不协调。 我吸烟 吸烟致癌 不协调 戒烟 失败 无视吸烟致癌的证据 寻找名人吸烟的例证等说明吸烟并不危险 改吸过滤嘴香烟 相信吸烟是一项高度愉快的事情 一、第一印象至上原理：好的开始就是90%的成功 二、步步诱入原理：使人作出小帮助，从而促使人们服从大要求的过程。 三、无理由原理：使一个人对某项要求找不到拒绝的理由，也可以增加他同意这一要求的倾向。 马太效应 1979年宾夕法尼亚州的核工厂（在三哩岛上）发生了一个偶然事故，造成了可导致周围地区严重污染，危害附近千百万居民生命的毁灭性的危险，一时媒体上谣言四起，人心惶惶，此时，美国核能管理委员会（NRC）的权威人士们到达现场，并在媒体上发布公告，向人们保证，产生严重灾难的可能性极少。 请问：那些人更容易理解和相信专家的这些话，是住到三哩岛附近的的人，还是住在离三哩岛很远的人（15英哩以外）如加利福尼亚。 最 适 者 生 存 营销心理学 第三讲 营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 动机与激励 动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图、 打算或心理上的冲动。 动机三要素 诱因 驱力 需要——内在因素 外在因素 A ? H ? Maslow需要理论 需要是个体行动的内在动力，是根本、是基础、是前提、是个体本能的体现。 马斯洛需求层次论 自我实现 尊 重 社 交 生理需求 安全感 需要的相对强度 心理的发展 A B C 生理的需要 安全的需要 爱与被爱 尊重 自我实现 需要层次的演进（马斯洛，1951年） 内在动机才是个人行为的持久动力 内在动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必然降低。 两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。 思考：你能让猫不停的舔辣椒吗？ 当一个人行动的内在动力被削弱时，维系其行动的外在动力必定要增强。 小孩子们每天中午来踢足球，喧闹声害得老大爷无法午睡，你能帮助老大爷吗？ 激励的概念： 指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目标前进的心理活动的过程。激励也可以说是调动积极性的过程。 需要是内在的，自我实现的需要产生的动力是最强烈的。 所以：金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力 30%的佣金买不回的业绩，1%的激励费用更买不回。 好的激励一定与 （1）动机有关 （2）需要有关 （3）自我实现有关 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义 （1）需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最 强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力。 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚 的社会意义的他会理直气壮地去做。 （1）需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最 强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚 的社会意义的他会理直气壮地去做。 一个募捐实验的启示 A、艺术系学生10名，目的：为自己募捐100元，每次5—10元，为时一天。 B、艺术系学生10名，目的：为班费募捐100元，