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(营销资料）化工企业销售管理规定 46页 分析市场机会 ↓ 选择目标市场 ↓ 确定市场营销策略 ↓ 市场营销活动管理 五、控制要求 1、分析市场机会 (1)对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究,识别、评价和选择市场机会。 (2)对公司自身能力、市场竞争地位、公司优势与弱点等进行全面、客观的评价。 (3)检查市场机会与公司的宗旨、目标与任务的一致性。 2、选择目标市场 (1)公司对进入的市场进行细分,分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况。 (2)公司根据自身优势,选择自己的目标市场。 3、确定市场营销策略 为了满足目标市场的需要,公司要对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。 4、市场营销活动管理 公司市场营销活动的管理,需要市场营销计划、市场营销组织和市场营销控制三个管理系统支持。 (1)公司要制定决定企业发展方向和目标的较长期战略规划,以及具体实施战略计划目标的市场营销计划。 (2)公司要建立高效的营销组织结构,对人员实施筛选、培训、激励和评估。 (3)公司在营销计划实施过程中,可以通过企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等保证市场营销目标的实施。 六、相关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、相关记录 1、公司战略规划 2、市场调研报告 3、公司财务报告 4、市场营销战略计划 销售计划制定程序 一、目的 根据公司生产计划、客户的要求以及对市场情况的预测和分析,制定切实可行的销售计划,使公司的生产销售工作顺利进行。 二、范围 本程序适用于公司所有产品和服务的销售计划编制。 三、职责 1、销售部负责所有销售产品的销售计划编制。 2、生产技术部负责生产计划的编制。 四、工作流程 顾 客 要 求 确 定 ↓ 市场分析、预测 年度销售合同 生产计划 | | | ↓ | 客 户 分 类 |↓ | ??→确定销售计划??????????┘ | | |未通过 ↓ 通过 └??上 报 审 批???→反馈客户??→执行 五、控制要求 1、销售计划的确定 (1)生产部门确定生产计划报公司相关部门; (2)销售部分析预测市场情况; (3)销售部对现有客户进行客户分类; (4)销售部各业务部门根据以上情况确定销售计划(包括价格、数量)上报销售部。 2、销售计划的审批 各业务部门上报销售部后,销售部部长审核,公司副总经理审批。 3、销售计划反馈与修订 (1)销售计划审批通过后,各业务部门反馈给客户,执行销售计划; (2)销售计划审批未通过的,反馈回各业务部门重新制定销售计划,上报审批。 六、相关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、相关记录 1、生产计划 2、客户合同 3、年度销售计划 4、市场调研报告 5、销售计划报批单 6、产品销售月计划执行进度表 销售信息管理办法 一、目的 将本公司各种产品及与本公司有关联的产品市场信息资料收集、整理、编辑并及时向上级领导汇报,为领导决策提供信息资料。 二、范围 适用于销售部销售的所有产品及服务的销售信息。 三、职责 1、负责与各产品同行业其它兄弟单位的信息交流。 2、负责本公司各产品价格调整信息的报送与保管,并严格保密。 3、负责向上级有关部门报送单位重要信息。 4、跟踪回访客户,了解客户的最新信息。 四、工作流程 电话、参加会议、走访市场与客户收集信息 ↓ 整理、筛选后将信息汇报给部门领导作为决策参考 ↓ 部门领导初步整合资料后汇报给分管领导 ↓ 分管领导向公司领导汇报 五、控制要求 1、收集的信息要完整、准确;信息要及时有效;相关原始资料要备案。 2、信息整理、筛选、上报过程要迅速。 3、价格信息请示领导审批后下达、报送及保管调价通知要及时。 六、相关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、相关记录 1、销售简报 2、调价通知 销售日报管理办法 一、目的 如实反映销售情况,为领导的营销决策提供及