总裁实战营销培训32页.docVIP

(营销资料）总裁实战营销培训 32页 -------对目标客户你了解多少 1客户购买有什么好处 2在什么地方什么时间购买 3客户对价格的承受度是多少 4客户对产品的期望值是多少 5多少时间会重复购买 6未来5年,以上问题会发生什么样的变化? 顾客定位 一个人能要弄懂自己做什么很重要! 一个人要弄懂自己不能做什么更重要! 在市场20%顾客会造80%利润 80%顾客会造20%利润 低端顾客:对产品价值不敏感,对价格很敏感! 对策:低成本大规模生成,具备:产业配套,降低综合成本,精细化管理(日本式)优秀。 高端客户:对价格不敏感,对价值很敏感! 行动: 对策:产品价值+营销能力提升 定位的起点来自于资源的匹配。价值号产品+好服务+号商誉+号品牌 转型:从产品导向转型客户导向。 升级:从低端转化高端。 例:雷克萨斯(丰田公司) 不是所有顾客都会产生同样的利润,而是被区别对待才能产生最大利润。 行动:客户定位?20%顾客在哪里? 观点:怎么表达自己产品的价值?优秀业务人员要能很清楚的辨别价格与价值顾客。 顾客升级战略:就是大客户战略(大客户服务:定期发短信)。 行动:对策:锁定高端,利润导向,成立大客户服务部 抢占至高点??20%利润核心命脉胜利。 例:航空公司的高端客户,头等舱! 行动:客户分类管理: A 铂金(80%精力) B 钻石(20%精力) C 黄金 D 铁客