《国际商务谈判》课件第3篇 章 国际商务谈判心理.pptVIP

第三章 国际商务谈判心理 本章要点 认识需要在商务谈判实践中的意义 解直觉对谈判实践的影响力 明确性格与谈判的关系 一、需要概述 （一）什么是需要 在影响谈判的诸多心理因素中，需要可以视为最重要的因素。所谓需要是人的大脑对生理需求和社会需求的反映，是正常的社会成员个体心理活动和行为的基本动力。 需要是谈判行为活动的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。 第一节 需要与动机 （二）需要的类型 按起源，需要可以分为生理性需要和社会性需要； 按所指的对象，需要可以分为物质需要和精神需要； 按表现形式，需要可以分为现实需要和潜在需要。 （三）马斯洛的需要层次理论 主要观点：需要分多种层次，人类有五种基本需要，即生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现的需要，后来又增加了认知需要和美的需要。 这些基本需要是按出现的先后或力量的强弱排列成等级的。 二、需要的特征 需要具有指向性。 需要具有可选性。 需要具有连续性。 需要具有相对满足性。 需要具有发展性。 三、需要与谈判 （一）谈判中需要心理的表现 1.权力需要 2.交际需要 3.成就需要 （二）谈判中需要的类别 1.谈判的具体需要：这是产生谈判的直接原因，也是谈判所要达到的第一目的。 2.谈判者的需要：谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进展和结果。 四、动机与谈判 谈判动机的引发需要两个方面的条件，即内在条件和外在条件。内在条件是指谈判者的需要而外在条件是指对于谈判者而言的诱因。 谈判参与者各种各样的活动都由一定的动机所引起，没有动机就没有相应的谈判实践活动。动机不仅引发谈判行为，同时也指引谈判行为向着预定的方向前进。动机是在需要的基础上产生的，人的绝大部分动机都是需要的具体表现，或者说是需要的动态表现。需要是人的积极性的源泉，动机则是这种源泉的具体表现。需要在强度上必须达到一定水平，并指引行为朝向一定的方向才有可能成为动机。 一、性格的特征 （一）性格反映在人对现实的态度及其习惯的行为方式中 （二）性格是一个人独特的、稳定的个性心理特征 （三）性格是具有核心意义的个性心理特征 二、性格的构成要素 （一）态度特征 （二）意志特征 （三）情绪特征 （四）理智特征 第二节 性格与谈判 三、性格类型与谈判策略 依据心理机能在性格中的优势因素差异，我们可以将人的性格划分为三种形态：理智型、情绪型和意志型。谈判实践中，面对不同性格的谈判对手，需准确把握其性格特征，寻求合理的应对之策。 （一）理智型 理智型的谈判者理智特征比较明显，以理智来权衡各种因素的影响力，并能理性地处理所面临的各种问题。对待理智型的谈判对手，能做到以理服人是最理想的。 （二）情绪型 情绪型的谈判者行为主要受情绪支配，待人接物容易情绪化，且对环境及交流对象的行为举止反应较为敏感和强烈，理性色彩在其参与的谈判中往往会有所缺失。对待这类谈判对手，谨慎行事是非常必要的，在充分了解对方性格特征的基础上，合理判断对方可能对己方所采取的策略措施做出的反应，尽量避免触动对方的神经。 （三）意志型 意志型的谈判者做事有明确的目标，并能随机调节和控制，在谈判中表现得顽强坚定。对待这类谈判对手，不仅要重事实，讲道理，而且要保留足够的耐心与对方周旋，不能轻易屈从于对方的高压。 一、知觉与感觉 感觉是刺激作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。知觉是在感觉的基础上产生的，是对感觉信息整合后的反映，是人脑直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。 第三节 知觉与谈判