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科学家有关跳蚤的实验： 跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。 科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了…… 跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？ 盖上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次…… 拿开玻璃板后：科学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸… 突破你的心理瓶颈 寻找属于你自己的奶酪！ 专业陌拜行销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。 陌生拜访实战要点 第一步：建立客户信任——交朋友，先人后事； 持续拜访，讲究拜访节奏； 运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。 陌生拜访实战要点 避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！ 推销生活化，不露痕迹； 案例：顾晓慧陌拜分享 顾客需求分析法： 顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享….等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！ 需求分析法应用举例： 某客户资料如下： 年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。 问：如何洽谈？ 顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。 接触客户话题运用： 可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等； 深入阶段目标 让客户认知保险的重要性； 站在顾客角度，分析保险的意义，激发客户需求； 体现您专业的保险顾问形象； 深入阶段话题运用 根据接触所了解客户的基本信息，如：是否参加社保养老、医疗，站在客户角度,帮助客户分析保险的作用和意义； 深入阶段洽谈： 养老保险知识； 社保养老缺陷； 投资理财知识； 保险的好处和作用； 养老险种介绍。 社保医疗缺口； 医疗保险作用； 保险的风险管控； 家庭责任； 职业风险； 案例分享； 险种介绍。 深入阶段要点 注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性； 建立私人关系，洽谈注意场合； 适当运用影响力； 签单阶段洽谈要点： 提供建议书，帮助客户一步一步地进行演算保险利益； 反复强调保险带来利益和好处，给客户强化正面的信息内容； 签单阶段洽谈要点： 承诺后续服务，给客户安全感； 介绍公司的基本情况和企业文化和理念； 平常心，不要过于激动。 陌拜的心态调整 把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝； 懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因，每天成功、进步 一点点…. 勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌； 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划； 让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。 世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！ 乔.吉拉德的启示： 成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！ 陌拜市场细分 1、健康险市场 2、社区市场 3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场 5、学校市场 6、商业网点市场 7、信函开发市场 8、顺道拜访市场 9、专业相吻的企业市场 10、节假市场 11、特殊人群市场 …… 案例：蒲妙珍陌拜分享 注重对目标市场的细分，专注于儿童市场或30周岁以下的客户市场。 案例：高伟娟陌拜分享 通过参加小孩的家长联谊会，了解和建立信任，以及大家的共同语言和爱好，作为切入点。 陌拜营销工具的运用 信函； 短信； 调查问卷； 建议书； 小礼品。 明信片营销工具应用举例： 春天来了，您好吗？朋友，真想马上能又见到您！ “每逢佳节倍思亲，遥知兄弟登高处….”，朋友，您好！节日快乐，万事如意！ 这一天总是浮现你美好的记忆，想我吗？请也给我一份祝福…. 陌拜方法篇 “搭积木”——造“保险”房子 工资收入 家庭状况 基本养老 工作单位 基本医疗 保险原理 风险分析 家庭责任 “搭积木”法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也