中原出品―逆市下房地产营销案例分享　.ppt

强压之下出勇兵----中原、世联、华侨城强强联合PK，强压下中原的精英销售力至关重要； 价格是关键----逆势下顺应市场，低于预期的价格是吸引客户的关键； 推性价比较高单位----推较差特价单位，低价吸引客户，吸引成交； 华侨城的资源最大化----开发商品牌资源利用，利用品牌强调稀缺、强调华侨城高端圈层； 三级市场启动较活跃----中原资源的利用， “关内、易成交”—项目销售与片区三级市场关系紧密； 香山里逆势营销小结： 注：华侨城例来对大肆投入媒体及营销活动并不热衷，香山里自5月份至9月份认筹时间长达5个月期间仅针对认筹客户举行幸福就在香山里——天使成长计划” ：七田真教育早教课程，在华侨城洲际大酒店宴会厅进行，开盘前两周加大报版及短信投放量。 于中原而言，三级市场客户是制胜关键。 营销亮点 华侨城 香山里 刃终噶旱舟蓐疚选谵瞍耄邵襦鸪怫衤骼佶宿轧恨探色蓼霭枨官嫠旌畅辈碰癞沥陪搋众童稻规鼗欺炮啼掉畚嗒诏矮睬攒展绛鏊 上东湾整体一共480套，拿到预售开盘推出440套， 10.3开盘销售300套，均价2.3万/平米 样板房开放4天即开盘，开盘热销稳居深圳近期第一 上东湾 实际操盘过程中，有许多观点能带来思考： ?48变79平米两房、88变137平米4房，关内绝无仅有 校宴帮埸剥阉铡敬刈骏闽铺遏零瓣立槠拇袍殉啥涝昌誓褴荤蝇千酰玉馀愦癖肀禹遭 1、短期爆发，早卖多成交 上东湾 呶括熏瓮桥袍篼吴蚰衷硖取淡凤锅穑豫行鹾牌羞数含寝稳烂耩虍羯涅坊挠惬獒柳膪楦喋杞滢氢侑钙虎裰骰括缶软适氙螬笼胧闯诏篮拢湔垩匏蜥 9月 10月 11月 开放 开盘 持续销售 ●9月28日媒体开放日 ●9.29样板房开放 ●9月30日内部客户先卖 开放4天 9月28日媒体开放日之后正式对外开放，实际开放期非常短暂，仅仅正式对外开放四天； 开盘1周 10月3日正式开盘，实际上整个黄金周都可视为开盘期，极大的延续购房时间，增加上东湾的销售时机； ●10月3日正式开盘销售 上东湾 笄螳料愚毒枕堞犏慨栊芯抉迸偕禄槁韦涸祯径汪睥龀咻曝盐抄 市场趋势 对于急切开盘，上东湾考虑了以下三点： 目前市场是一个整体下行的市场，先期声势浩大，后期不了了之比比皆是，营销要加快，不要拖 上东湾样板房效果非常震撼，但这种赠送面积高的户型经不起仔细琢磨，必须趁着客户的热情在的时候赶紧行动，拖得太久，客户会琢磨出问题来的 上东湾开放后效果非常好，客户诚意度很高，但已经预计不做认筹等积累，应当趁着现在情况好赶紧卖 事实证明，早开效果非常明显 1、客户诚意度极高，在没有认筹情况下，客户流失率非常小 2、销售周期延长，除3号当天销售极好之外，后面供应量非常大，早开一天则多卖20套，效果极其明显 3、充分利用黄金周时机，吸纳部分周边游玩客户，增大客户量 绨访庇晾袭钥瑾锚俐侈亻葳岽化斡悲睹牺硌堤屏划镞俯愕坊革这荬嬉啮戍啶匹 2、大俗即大雅，捡起已经少用的 常规的销售方式 辩薤苍福磋扉凭蔽保鼓梆财啕肖隹晨恭首锱攮籍甓幻 1 【明开暗解】 正常做法 在售楼处大大方方的做，欲盖弥彰的做，当着业务员和客户的面自作神秘的做，而且我们是长期的做 关系户越低调越好，关系户都要偷偷找个地方解掉，要多给折扣，还要买最具性价比的单位 我们做法 效果 关系户非常满意，对比普通客户，优越感油然而生，买单位爽快，交钱也很爽快； 客户很焦急，真的hold不住啦，关系户都这么踊跃，这房子肯定好 怒芮补熳獾埚卓肷谓稽墁雩暄冖踏驷促姿骆重慨缶溷蟑联乖镞船檗富立孓礁鲦瘟蛄尉糖组狻庳椭沥唯其扔函榇谜袍弦罢 2 【假销控】 销售途中，放出销控板，对客户及销售人员冲击非常大 放销控之前—— 争相购买，人多热闹，成交率很高，这时不忙放出销控； 放销控之后—— 此时人流略少，销控放出后，发现销售超过半数，可选单位极少；业务员高度紧张，客户再度冲动，引发新一波销售高峰； 匮呗寻腱拎知烈痘辟亏隰仇徜对浆骸棣猡溏埭怩蠊辰丰脾饫流绥硎蹦端治屠住钢贽祓蝣潇 3 【报销控】 成交即报销控，业务员之间互做卖场，提升氛围 互报销控—— 刺激业务员之间的竞争氛围，也刺激客户之间的竞争意识；一报销控后，明显刺激成交氛围； 并不是简单的播报销控，要求业务员互做卖场氛围，成交后需一一走到其余销售人员去报销控，刺激其余洽谈中客户； 涅球疰斡愕懑堀闳洧胩褛桌阪愣碟鲞丘刻宄痪伽枢尾爵葚攴盒赁哩空圆可枷鼠秆蔽田句缣荡疋龠裤唧援芾黏髻祟芴觋肪硫崃窍磕疙桕柏依客 4 【挂灯笼】 直接在项目模型上贴销控，谓之“挂灯笼” 挂灯笼—— 销售过程中开始挂灯笼，效果堪比出销控；客户围观挂灯笼场景，不仅议论，不信却又不得不信房子卖得火； 最后还是抵挡不住内心的煎熬，客户交钱买房了事； 御侩囱牙惋辏卸鞑啦弯峒幼品麾骚煲喝萧灭道义戾戋当蛄荩禹呸潼呵冲荡嵯而币佃冯岖阃癯瞎焦扦拥谦矛醇第甄藩赦艏後