全业务培训课程集团客户市场篇.ppt

pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp 集团客户全业务时代营销模式的变化-人力资源 集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织 渠道模式 不同渠道分工 成立专职的集团客户经理直销队伍，全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由客户经理负责） 在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户“店中店” ，负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务 利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能 在移动网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业移动天地”和“我的移动”专栏内容 选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售标准产品 客户经理 大企业 政府机构 营业厅“店中店” 中小企业 集团客户 呼叫中心 移动网站 外部渠道合作伙伴 按照对集团客户的细分，建立相应的销售队伍和服务渠道是发展集团客户，提高客户服务深度和广度的基础 集团客户全业务时代的客户经理-直销团队 …采用混合团队的形式将大大提升运作效率 既有专业分工降低了市场反应速度… 需求提出 项目谈判 项目确认 集团客户 商务客户部的大客户经理 数据中心 需求传递 产品方案 意见传递 方案修正 需求提出 方案提交 改进意见 方案提交 项目确认 确认信息 产品安装和调试 内部 审批 内部 审批 内部 审批 内部 审批 一般情况下，一个项目往往1-2个月得不到落实 集团客户 包含销售人员和技术人员的混合团队 需求提出 项目谈判 项目确认 需求提出 方案提交 改进意见 方案提交 项目确认 方案实施 快速的用户反应和提升的运作效率，有助于方案成功 现有专业分工体系严重地影响了企业市场推广效果，需要通过混合团队的形式来提升市场反应和运作效率 集团客户全业务时代的客户经理-国外案例 1999年2月开始实施“针对中小企业用户的服务计划 当年开设了10家“店中店” 每店配备3名驻店企业用户专柜经理 一般光顾“店中店”的是购买25张以内SIM卡的企业用户 提供针对中小企业用户的标准化产品和服务 提供专业化的咨询建议： 资费优惠 概念 目标 产品组合 成果显著 已经发展了75,000家 中小企业用户 店中店 个人用户区 店中店 国外电信运营商在传统零售渠道中建立针对中小集团客户的“店中店”，取得了满意的成效 英国VODAFONE公司“店中店”实施 * 目 录 第六讲 集团客户市场篇 第五讲 国际运营商篇 第七讲 个人与家庭市场篇 第八讲 业务发展建议 * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * * 宋永军全业务课程培训 * * 目 录 第六讲 集团客户市场篇 第五讲 国际运营商篇 第七讲 个人与家庭市场篇 第八讲 业务发展建议 集团客户市场的总体形势 “推动工业化与信息化的融合。”－－摘自十七大报告 领域信息化 Sector 区