经销商窜货管理与控制.docVIP

HYPERLINK 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入3722.cn必要时可将此文件解密 经销商窜货的管理与控制 经销商 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货就是在销售过程中经销商为一定利益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。根据情况的不同，经销商 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效控制范围之内，合理的 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货反而会将市场激活起来，但如果失去了控制，则成为市场走向衰亡的开始也不为过。下面就个人一些工作经验及对经销商 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货管理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨： 　　一、经销商为什么 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货？ 　　当然要控制经销商 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货，就要明白经销商为什么要 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货。经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益连接在一起的。之所以发生 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货的难以控制，以至于厂商合作关系的破裂或市场的整体丢失，就在于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的控制失衡所造成的。根据笔者的经验积累，发生 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货的现象和原因主要如下： 　　“情”的原因： 　　（1）感激之情促其 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货：在市场启动之初，经销商因为对产品和厂家感情方面的原因，并极想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行一定的产品销售，这种现象如果厂家的 HYPERLINK /list/4-19.shtml \t _blank 市场开发如果没有进展到一定程度，就不妨和经销商重新签定合作协议，在能够保证市场得到有效管理和精细化操控的前提下，扩大其经销范围，但要注意市场维护的义务要更加明确，当然为增加其销售动力和压力，可以将销售任务再增加一些，返利和支持也相应调整。 　　（2）报复感情使其 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货：在业务合作中，经销商可能因为厂家的兑现没有及时进行或终止了合作，也有可能因为其他的经销商将产品窜到自己的区域或渠道，由此造成了一定的情感伤害，为报复不惜投入比平常市场维护更加多的费用进行 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货销售，这种 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货如果经销商维持原有的产品价格体系，则因为不是长久之事，对市场的危害尚不是太大；但如果是砸价 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货，就会引起更多的市场紊乱，价格体系混乱，如果经销商之间再进行恶意的报复，则形成恶性循环，以至市场难以维护。更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们仍然不惜从其他客户手头倒货后进行 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货。 　　“名”的原因： 　　（1）因为好“名”发生的 HYPERLINK /list/special122_more.shtml \t _blank 窜货：经销商可能会因为提高自己企业的知名度而不惜投入巨大的资金从别的经销商处撬来一个知名产品来做；也可能会因为“你的操作不行，某某大品牌产品都操作不好”的评价而不愿意放弃自己经销多年的产品和品牌，这是一部分中国人为顾全名誉和脸面，强迫自己做自己亏损或不愿意做的事情的主要原因；同时也可能因为经销商为显示自