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2011中国房地产营销策略创新18计-成全机构出品-84P 导读：就爱阅读网友为您分享以下“2011中国房地产营销策略创新18计-成全机构出品-84P”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! 中国房地产营销创新18计 成全机构董事长全忠 2011-04 学习、借鉴、模仿，也是一种创新。 调控之下，市场有点“冷”营销创新，从“问题”突破 房地产营销的两大思维框架 企业战略现金流利润率 价格利润广告活动费用渠道开发策略 营销策略 销售策略 销售目标推广销售 市场产品客户核心策略 核心困难核心优势 房地产营销的五大正面问题 问题1：来人量如何增加？问题3：价格表如何制定？问题2：成交率如何提高？问题4：营销费如何使用？问题5：品牌力如何增强？ 1. 来人： 地段、广告、活动2. 成交： 竞品、渠道、广告、现场、道具3. 价格： 竞品、推盘4. 费用： 渠道、广告、现场、道具、活动5. 品牌： 产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理 房地产营销的五大逆向问题地段、价格、产品产品本身与企业品牌、现场、服务 1. 地段： 坐标系、广告、道具、现场、活动2. 价格： 竞品、时机3. 产品： 区域坐标、品牌4. 现场： 现场包装5. 服务： 物业管理、客户会 价格服务现场产品地段问题汇总 正面逆向 中国房地产营销创新18计 NO.1 建坐标 NO.2 观竞品NO.3 树标杆 来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务 坐标的“双重”原则重建项目的业界坐标重设项目的区域坐标坐标系一旦改变，价值自然闪现 建立业界坐标：同行参观的必选项目。 建立区域坐标：将物理距离转化为心理距离，将交通劣势转化为客户的阶层心理优势。 竞品的“双跟”原则竞争手段的不断跟进竞争楼盘的全面跟踪竞争对手的选择标准、信息跟踪手段来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务 重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考量指标不少于： 工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。 基础数据对比本案图表实景照片广告图片个案汇总来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务 软肋1 入住时间晚西山华府：（准）现房 软肋2 得房率低西山华府：同样户型多十几个平米 软肋3 不送地下室西山华府：珑园户户送地下室软肋4 物业费高西山华府：分类收费机会1：住华府，得双学籍（小学＋附中）！机会4：纯居住VS 居住与投资混杂！机会2：华府情结！（业主口碑）机会3：170㎡户型大PK ！唐宁ONE 的5个软肋 软肋5 容积率高西山华府：别墅级1.5西山华府的四个机会来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务 项目标杆的“双学”原则学习先进楼盘学习名企项目大企业，多从学习开始。金科学习龙湖，龙湖学习万科……来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务 城市中心建筑风格地标属性城市级别社区配套项目标杆的确定将受哪些因素影响？来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务 NO4. 渠道 NO5. 广告NO6. 道具NO7. 网络NO8. 活动 来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务 传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？传统渠道的创造性使用精准渠道的创新性发现渠道的“双创”原则 十大传统渠道的创新使用来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务内部员工渠道。合作单位渠道。成交业主渠道。中介代理渠道。跨界合作渠道。意见领袖渠道。企业团购渠道。媒体团购渠道。特定小区渠道。各类展会渠道。 来人成交价格费用 品牌地段价格产品现场服务精准渠道的创新：联合易居中国搭建高端客户平台跨界营销客户为王 “跨界”升级“十城十”战略“星河汇”高端资源平台 精准渠道的创新：开创房地产项目异地开盘先河长期驻扎山西、内蒙等地，开展巡回推介会，建立“晋察冀”革命根据地，深入挖掘优质的地客户资源。?萌芽阶段：建外SOHO 客户统计结果显示，国内异地客户占50.23%，初见异地巡演的意义?起步阶段：06年，朝外SOHO 在太原举行开盘仪式，开创房地产项目异地开盘、团购先河?发展阶段：08年，大规模深入异地，潘石屹亲自带动宣讲，并负责一些大单，发展团购SOHO 中国：客户与营销对位的异地推广操作模式 第一：选择沈阳、太原等地作为重点推广城市； 第二：销售员与异地客户间的“一对一”对接； 第三：潘石屹亲自带队到异地组织推广活动 第四：销售人员带自己的异地客户来京参观。找准客户，摸清需求，长期维系，精确制导——SOHO 中国异地推广模式精髓来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务 来人成交价格费