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第二章 主要谈判理论 杜晓蓉 一、博弈论与谈判 “囚徒困境”：两个被捕获的囚徒之间的一种“博弈”。是典型的非合作性的博弈状况。 基本分析要素： 两个参与人，其利益相互冲突。 两个可选择的方案，每个参与人能独立地在这两个选择方案中任选一个。 双方的支付都展示在一个矩阵中，代表着两个参与人的个人选择导致的所有结果。 一、博弈论与谈判 囚犯B 囚犯 A 坦白 抵赖 坦白 (－8, －8) (0, －10) 抵赖 (－10, 0) (－1, －1) 一、博弈论与谈判 动机影响囚徒困境中人们合作方式的因素 告诉参与者他俩是竞争对手，如果比对手做得好则会得更高分（更短的刑期）。 告诉参与者他们必须合作（对付警方）。 两人可能都选择坦白 两人通常会选择抵赖 一、博弈论与谈判 案例分析：Goodyear与Sears推销子午线轮胎的博弈 Sears 不打广告 打广告 不打广告 （0，0） （3,-2） Goodyear 打广告 （-2，3） （-1，-1） 二、双重关心模型 解决问题（合作或协作）：在双重利益模型中右上角的策略。对己方和他方所能获得的成果都极为关注。 折中：位于中间位置的策略。既设法实现己方目标也设法帮助他人达到目的的一种中庸之道。 三、谈判需要理论 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。 马斯洛的需求层次论 自我实现的需求 归属与获得尊重的需求 自我实现的需求 生理的需求 安全与保障的需求 三、谈判需要理论 认识和理解的需求 美的需求 三、谈判需要理论 三、谈判需要理论 提问的技巧 委婉提问 一般性提问 直截了当提问 理解性提问 反问式提问 启发式提问 询问式提问 连贯性提问 三、谈判需要理论 案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。 三、谈判需要理论 S：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否常处于超负荷状态？ B：对，这是事实。 S：你在决定购车型号时，是否留有余地？ B：你的意思是？ S：从长远的观点看，是什么因素决定了买一辆车值不值呢？ B：当然要看它的使用寿命了。 S：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？ B：当然是马力大、载重多的那一辆。 S：看来，你们厂应该买一辆载重4吨货物的卡车，这样更合算些！ 倾听的时候同时思考如何反击 把注意力集中 在对方说话的重点上 注意对方那些模糊、 难懂的语言 分析话语背 后的含义 观察和分析对方的 肢体语言 倾听的要点 恰当陈述 悉心倾听 注意观察 三、谈判需要理论 三、谈判需要理论 案例分析：保险索赔 理赔员：“您好，先生，很荣幸在这里见到您。” 谈判专家：“你好，很高兴见到你。” 理赔员：“先生，我知道像您这样的交涉专家向来都是权威。但在今天的赔偿上，恐怕我们不能够赔的太多。请问您，如果我只想赔给100美元，您觉得怎么样呢？是不是嫌太少了呢？” 四、原则谈判理论 基本要点： 人：把人与问题分开 （1）正确理解对方的看法，不要责备对方 （2）设法让双方参与提议和协商，而不是置身事外 （3）要顾及对方颜面，做非实质性让步 四、原则谈判理论 利益：着眼于实质利益，而不是立场 案例分析：自1967年以埃6日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛。当埃以双方1