第五篇 章 商务谈判准备 商务谈判 .pptVIP

第五章 商务谈判准备;一、商务谈判背景调查;对谈判对手的调查 （1）对客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 对己方自身的评估 ;Diagram;;练习 在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。” 技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。” 中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？” 技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起来中国就是为了帮他。” 中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？” 技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可以提升了。” 中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。” 此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。; 问题： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息属于哪一种类别信息？ 提问法得到信息，该信息属于非公开信息。 （2）中方怎样利用谈判信息？ 中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合正确合同，争取晋升机会。 （3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 信息保密问题。 ;二、商务谈判的组织准备;二、商务谈判的组织准备;谈判计划 的 基本要求;三、谈判计划的制订;练习： 小王准备买房子。卖主出价45万，这个价格比小王想出的理想价位高2万，但是比他最高愿意出的价低5千。 问：小王的最高期望目标是多少？最低限度目标是多少？ 最高希望目标：43万 最低限度目标：45.5万; 案例：某公司的谈判计划 该公司位于海口附近的一块800亩旅游用地准备与外省公司合作开发。 最高目标：己方占有股份不少于70％ 最低目标：己方控股不低于51％;谈判策略 谈判议程的安排 （1）时间安排 （2）确定谈判议题 （3）通则议程与细则议程;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;四、谈判时空的选择;;五、商务谈判的场景布置;五、商务谈判的场景布置;五、商务谈判的场景布置;五、商务谈判的场景布置;如果是两个人，尽量并排坐;