第四篇 章 谈判中的心理 商务谈判 .pptVIP

LOGO 第四章 谈判中的思维、心理和伦理 杜晓蓉 一、商务谈判中的思维 辩证逻辑思维的构成要素 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。 基本逻辑准则：概念要明确 明白 准确 一、商务谈判中的思维 两极性 断定性 同异性 真假性 判断 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用在于其认识功能。 推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。 （1）推理由概念和判断组成 （2）推理的形式：演绎推理 归纳推理 类比推理 论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程。 （1）证明的证据是已知为真的判断 （2）证明的方法是通过逻辑推理 一、商务谈判中的思维 偷换主题 以现象代替本质 以相对为绝对 诡辩的形式 商务谈判中经常出现的逻辑问题 谈判思维中的诡辩，指在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。 一、商务谈判中的思维 一、商务谈判中的思维 练习：怎样反驳下面这段话 “我方的人员费用增加，材料价格上涨了，加工成本也增加了，这次价格就应该比过去高出4％。 二、商务谈判的心理 谈判者的心理：谈判者在谈判过程中对各种客观存在的条件、现象的主观能动反应。 心理活动的表现形式 知 觉 能力 性格 兴趣 情绪 态度 知觉：直接作用于感觉器官的客观事物或人在人脑中做出的有意识的反应。 （1）第一印象：双方第一次会面给对方留下的印象 （2）刻板印象：过于简单化人们的差异，并将他们的依属性和特质进行分类时，就会产生刻板印象。 二、商务谈判的心理 在商务谈判时，最初的决定性的7秒钟决定你是否能赢得新客户，或在紧张的谈判和协商中成功。 刻板印象的来源：年龄、性别和种族 （3）月晕效应：对个人的某些特质的认知，影响了人们对此人的其他特质的看法。 （4）主观投射：在知觉他人时，知觉者以为他人也具备与自己相似的特性。 二、商务谈判的心理 心理小故事：八只狐狸的故事（1）： 第一只狐狸：既然我吃不到葡萄，别的狐狸肯定也吃不到，如果这样的话，我也没什么遗憾的。 能力 语言表达能力 观察注意力 记忆力 判断力 决策能力 应变能力 能力：谈判者能够顺利地完成谈判活动，并直接影响谈判效率的心理特征。 二、商务谈判的心理 高忧虑 低忧虑 外向 紧张、激动、情绪不稳定、爱社交、爱依赖 镇静、有信心、信任人、适应、热情、爱社交、依赖 内向 紧张、激动、情绪稳定、害羞 镇静、有信心、信任人、适应、温和、冷淡、害羞 性格：人们在生活过程中形成的对事物比较稳定的态度和习惯性行为 四种性格结构 二、商务谈判的心理 兴趣：人们在长期社会生活中形成的积极探索某种事物的认识倾向。 “女为悦己者容，士为知己者死” 情绪：人们对客观事物的喜怒哀乐等态度反应。 谈判老手会借用己方的感情宣泄来打乱对手的思路 态度：人们在认识客观事物的基础上表现出的行为方式。 二、商务谈判的心理 案例：美国金牌推销员库尔曼的秘密武器 谈判者的动机 谈判者的动机心理 （1）认同 vs. 排斥 （2）臆测 如果把臆测作为事实加以肯定，不仅会影响谈判者清楚、真实地了解实际情况，而且还可能被对手加以利用。 （3）洞察力 二、商务谈判的心理 案例：臆测的反作 案例：谈判天才卡索 经济型 冒险型 疑虑型 速度型 创造型 动机类型 二、商务谈判的心理 谈判中的心理挫折 所谓心理挫折是人在实现目标过程中遇到自感无法克服的障碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪心理性状态。 心理挫折的行为反应 畏缩 固执 攻击 倒退 二、商务谈判的心理 二、商务谈判的心理 心理小故事：八只狐狸的故事（2） 第二只狐狸：我可以往上跳，只要我努力一定能够做得到。 ——固执