FRS第四章 商务谈判常见局面应对——基本策略 与技巧[企业文档].pptVIP

场外行动加上谈判才称得上是完整的谈判行为。 ——美国谈判学家卡洛斯 3．僵局的打破 （1）照顾对方的“面子” （2）变换谈判议题 ①方式要灵活。 ②求同存异，暂时避开矛盾。 （3）寻找最佳替代方案 （4）回顾成果 （5）更换人员 （6）变更谈判场合，改善谈判气氛 （7）暂时休会 （8）借助调解人 三、如何结束谈判 （一）把握结束谈判的时机 案例分析：“李经理的错误” （二）结束谈判的策略 1．善于自我控制，避免表现过于急切。 2．注意观察最后提案的信息。 3．“二者择其一”的策略。 4．“最后通谍”策略 在运用“最后通谍”策略时应注意把握以下原则： （1）本方的谈判实力应强于对方，特别是此次交易对对方来说比对本方更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件。 （2）“最后通谍”只能在谈判的最后阶段或最后关头使用。 （3）最后通谍的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想。 5．保持冷静头脑，维持和谐气氛。 6．善于制造谈判结束的气氛。 7．提出最后解决方案时，可运用客观标准，以增强说服力。 8．如果本方满意交易的主要部分，对对方次要的要求不妨作一些让步，以确保大局稳定。 第四章 商务谈判常见局面的应对 ——基本策略与技巧 一、如何扭转不利局面 第一，保护自己，避免被迫接受无法接受的交易； 第二，让自己的力量发挥到极限，使所达成的协议尽可能地满足自己的利益。 当然，仍应利用可以利用的一切机会和条件，尽全力去扭转局面。 （一）设定底价——保护自己 1．作用： （1）抵御对方的压力 （2）控制冲动 （3）限制代理人权限 （参见第三章“商务谈判一般过程”，“如何报价”一节） 2．局限： （1）底价设定如果过于死板，会阻碍灵活、明智的解决方案的产生。 （2）底价设定过高反而会蒙受不利。 （二）寻找最佳替代方案 替代方案不仅能够使双方达成协议，同时也是避免接受不合理条件，或是避免拒绝有利条件的理想方法。 能够不断拿出不同的替代方案，不仅可以体现合作的诚意，而且这种行为本身就是一种积极主动的姿态，通常情况下，易于对谈判进程实施控制、引导和驾驭。（但在某些情况下，貌似被动，有时也能对谈判实施控制，应灵活、变通地加以运用。） 案例分析：“日本人与美国人的谈判” 在不断提出替代方案时要把握分寸和火候，不能轻易泄露自己的意图和底牌。 提出一个最佳的替代方案，大致要经过如下几个步骤： 1．提出达不成协议时自己所能设想出的措施。 2．从设想出来的措施中选出一些有前途的想法加以改进，并使之变成具体的和较为实际的选择。 3．从那些有前途的方案中最后选择一个最为可行的方案，这个方案就是所谓的最佳替代方案。 （三）充分利用底牌 客观、正确地认识自己，善于发挥自己的优势，将自己手中的底牌作最大限度的利用，并非易事。 案例分析与讨论：“小城市与大企业” 1．市政府为何能在谈判中“取胜”？ 2．市政府在谈判中采取了什么样的谈判方针？试进行评价。 3．大企业因何会在谈判中失败？ 4．如果你是该企业的领导人，你将如何扭转不利局面，去争取谈判的成功？ （四）如何应付对方强硬的攻击 面对对方的攻击，一些人通常会有两种反应： 一是知难而退。 二是实施反攻击。从而使谈判陷入攻击——防御——再攻击——再防御的恶性循环当中，双方在无谓的互相攻击中徒费时间和精力。 1．对方实施攻击的三种动态 ①首先强烈地主张自己的立场。 ②再攻击你的想法。 ③而后再对你实施人身攻击。 2．应对强硬攻击的利器——“柔式谈判法” 所谓“柔式谈判法”，就是对于对方的攻击，不进行直接的反击，而是先进行闪避，然后将对方攻击的力量引向问题的本质。 （1）思路及步骤： ①对于对方的攻击，不要直接进行反击。 ②当对方强烈提出自己的主张时，不可立即表示同意或拒绝，而应该把它视为一种选择条件。 ③然后，仔细观察对方立场背后的利益、需要，并思考可以加以改良的方法。 ④把对方的需要及所关心的事项也列入改良后的替代方案中，然后提出来与对方讨论，从而将对方的攻击引向问题本身，逐步将对方导入谈判的正确轨道。 （2）两个要诀 ①要用询问的方式来表达。 ②沉默。 （五）如何向对方施加压力 向对方施加压力，应把握三个重要的原则： 1．准备多套替代方案，即替代方案越多越好。 2．在不使对方产生敌意的前提下，有人情味地、温和地或迂回地、间接地施加压力，使对方慢慢降低其优势地位。 3．善于“造势”，利用各种谈判力量来削弱对方的地位。 案例分析与讨论：“工程技术公司投标案” （六）如何对付强有力的对手 1．面对强大的对手，首先要正确认识强与弱。