桃李春风项目老客户维护的阶段营销汇报6.18.pdfVIP

取“匠人精神”之法 ，做老客户营销 ——关于桃李春风项目老客户维护的阶段营销工作汇报 二〇一五年六月十八日 目 录 一、缘起 ：桃李春风项目营销背景介绍 二、突破 ：老客户维护的重要性及思考 三、执行 ：老客户维护开展情况及初效 四、深化 ：后续老客户维护思路及要点 缘起 一、桃李春风项目营销背景介绍 也许在许多人看来，1800组认筹只是一组让人咋舌的数据。但如 果跟这些客户见过面、聊过天，就会发现，在数据背后，是一个个 洋溢着田园梦想的情怀人生，如此精彩而鲜活、如此令人动容…… 1、入市 ：百元认筹的意义及初期遇到的难点 4月下旬，宋董针对2015年五大新项目如何快速有效入市的问题， 提出启动“百元认筹”的思路，意义颇深。 n  “百元认筹”虽然只是一种营销概念，但同样是代表着绿城集团勇 于革新的一个事件，是吹响绿城Young时代的号角之一； n  “百元认筹”的门槛较低，在项目启动初期推出，便于客户接受， 同时益于项目借机排摸市场，实现第一波蓄客； n  “百元认筹”体现创新营销的理念，将引发市场广泛关注。 1、入市 ：百元认筹的意义及初期遇到的难点 然而，具体落实到本项目的操作，又面临实际的问题： ① 项目尚在规划中，如何让客户有效地认知项目，并参与认筹？ ② 百元认筹对应别墅产品，有一定的市场抗性，不合适直接推广。 包装“众筹一个春天”的概念 100元认筹对应在项目现场众筹一片桃树林， 并以反馈客户5000元购房抵价券对应产品销售， 打通线上线下几个环节，一定程度上解决上述问题。 1、入市 ：百元认筹的意义及初期遇到的难点 通过项目微信启动“众筹一个春天”活动以来，一周内认筹客户80 组，取得初步成效。但认筹增速较缓，经分析，主要原因仍在于: ü  市场对项目的认知度不高，不足以引爆市场,且持久性较差; ü  现场展示面弱，营销活动缺少价值支撑、客户基数。 因而，项目决定将酝酿已久的“极小别墅产品发布”提前推广出去， 引发市场关注，经过精心筹备，才有了那条阅读量高达50万人以上 《杭 州史上最小别墅仅83方》的微信。 2、起势 ：一条微信带来的改变和惊喜 截止5月10日24时数据 2、起势 ：一条微信带来的改变和惊喜 因为有绿城的产品力作为坚实的基础，通过恰到好处地推广，这 样的产品、这条微信，一下子火遍全国，便顺理成章。 自5月8日微信推送之后，客户来访量剧增 （其中周末每天来访最 高100组左右，平常日均也有30-40组），认筹量在一周内迅速增长了 500余组，至房交会结束后突破1200组。 2、起势 ：一条微信带来的改变和惊喜 2、起势 ：一条微信带来的改变和惊喜 在这个“狂飙突进”的营销过程中，在感受项目火爆、产品给力 之余，我们更多从客户的热情和诚心中，感受到了绿城的与众不同、 项目的与众不同。 l  他们有的打了“飞的”而来; l  有的驱车1000多公里而来; l  有的深夜不眠打电话而来…… 2、起势 ：一条微信带来的改变和惊喜 这样的一群客户，能让他们心动的，已不再是一套房子，而是一 种他们向往已久生活，一种对于“后1/2人生”的真实寄托。 桃李春风，让他们有了为自己的生活选择一处理想居所的热情， 唤起了他们对心灵归属的渴望，对梦想的追求。 “我想找个地方，好好过后半辈子” 客户S女士多年以来在澳大利亚生活，喜欢那里田园 客