单店产出扶不起刘阿斗.docVIP

单店产出扶不起刘阿斗 　　2005年5月25日，一封主题为“夜不能寐的营销人”的来信躺在我的信箱。是什么让一位营销人如此焦虑? 　　 　　海容编辑： 　　您好! 　　我俩是一家服饰公司的市场总监和营销总监，当公司的生产、销售蒸蒸日上之际，我们遇到一个难以突破的瓶颈。 　　具体情况是这样，经过数年的拓展，公司的网点数量不断增长，业绩也随之上扬。但今年市场部、销售部开会，拿出各年度销售数据比较时，我们发现，公司的业绩上扬主要是依靠不断拓展网点数量产生的，而现有老客户的业绩提升数年间有一个规律，强者愈强，弱者愈弱。 　　为此，我们对销售人员们进行了单店管理提升的培训，要求普及至客户群，但收效甚微。 　　举个可气的例子，公司的一个薄弱区域上季度出现的选址、促销问题，在下一个销售季度仍然如故，该问题长达半年无进展。 　　显然公司在支出大量的差旅费、支持费用过程中，销售人员的执行在大打折扣。屡次出现此类问题，使人夜不能寐。 　　召集公司相关人员讨论目前的现状，大家认为，公司前期开发客户时无选择标准，导致市场发展参差不齐，同时，公司几十位销售人员与大多数客户良好的客情关系，或者说渗入的私情制约了公司政策的执行。 　　当前，公司的大额差旅费用、支持费用仍在继续。我们考察同行，请咨询公司，采取了一些方式改变现状，争取公司更好地成长，但收效甚微。不断地跟进各项工作，使得许多管理人员身心已呈疲惫之态。 　　《销售与市场》是我们的智慧源泉，我们常常从刊物上汲取同行成熟、领先、系统的工作方法和经验，让员工学习使用，或者我们借鉴其中的工作思路进行市场开拓。 　　值此“途穷”之时，我们想到了向您仲去求救之于，渴盼贵社提供可行建议，让我们在前进的路上柳暗花明。 　　谢谢! 　　成都 王晓峰 高振英 　　2005―5―25 　　王先生、高女士： 　　昨天，海容编辑把来信转到了我的邮箱，阅信后，感到两位是居安思危的经理人，承认问题是解决问题的第一步。 　　笔者也曾经管理过几支服装营销团队，也遇到过两位现在的问题，现将其中成功经验与失败??得与两位沟通。 　　 　　急则治标 　　 　　贵公司先制作一份《差旅申请单》，以解燃眉之急。此表可综合差旅费用、目的地、实施计划细则、实施中出现的问题与改善等内容，与销售人员的差旅报销费用合并，作为报账依据，由主管检查批复当次差旅效果，作为下次该区域差旅出行销售人员级别、执行计划、费用投入参照依据。 　　根据经验，通过实施此表，销售人员对公司和客户的责任感可迅速提升，结合此表和业务员一起阶段性回顾其报告内容，总结得失成败、计划达成率，共同讨论改进方案，可较快提升多数销售人员的执行能力。 　　第一，销售人员每月25日填写下月所有《差旅申请单》，将每个出差的区域、日期、销售目标、资源支持、差旅费用预计、差旅达成目的依次列出，每月底填写实际达成销售目标与支出差旅费用。 　　这样做的目的是培养公司利润型销售人员，往往，每个团队成员月底都会习惯性地根据此表，自我评估出当月所处团队地位，我们也以此表为源，帮助销售人员回顾本月各项细节执行情况，帮助其明晰成功与不足之处。 　　第二，销售人员每项差旅票据、资源、时间支配后，需区分出必须支出部分、需要支出部分、可以节约部分，这样可以培养销售人员开源节流的精神。 　　需要特别提醒的是，节约下来的费用当事销售人员都需要享受到相应的物质与精神嘉奖，与其岗位评估、未来晋升紧密关联。只有这样，才能做到人人都节俭、公私均受益。 　　第三，销售人员差旅报告细分论述。如公司文化与客户理念、商圈价值、开业筹备、店面地址、专业知识、系统服务、产品对应目标市场、促销政策、商品陈列、价格规范、顾客档案、账目管理、报表制作、阶段目标达成、当月投资与回报、库存各 SKU动态分析、与竞争对手的公共关系等单店管理关键点。客户此间存在的优缺点、改进计划、时间、责任人等逐项列出，定时跟进督导，有利于帮助客户在每一个细节上精益求精。 　　第四，阶段性回顾，形成书面文字。《傅雷家书》中父亲对子女很重要的要求就是把想法写下来，因为只有这样，沟通者的思路才可能清晰、条理。 　　阶段性通过书面的东西归纳、反思，有利可持续发展，长期书面文字的积累，可以作为团队中长期规划的原始平台。 　　 　　缓则治本 　　 　　《差旅申请单》实施一个阶段后，可以清晰地考量出销售人员的各项执行能力和客户们的接受能力。以此做出ABC分类，实施保强扶弱、抓大放小策略，为公司价值、客户绩效、销售人员升级建立理性的策略平台。 　　坦白讲，每每笔者执行这套策略时，无论是销售团队还是客户都是成长一批，掉队一批。因为实施操之过急，笔者也有过内耗加剧、欲速不达经历。 　　毕竟，改变一个营销组织的老经验，